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第一章 如何与北京商人打交道（第3页）

幽默绝对是一个人智慧的表现。说出幽默风趣的人一定是一个很聪明的人。事实上，北京人已将幽默用于商务活动中，成为一种制胜的武器。其方法主要有：

（1）含蓄谦词法

北京人与人谈生意，批评和反驳对方，不是采取锋芒毕露、相互攻击的语言，而是采用委婉、含蓄、风趣的语言，达到既批评对方，又不致破坏双方关系的效果。

（2）情景法

说话人在阐述失言以后，立即根据所言的对象，制造某种情景，形成幽默，从而使自己摆脱窘境或避免反击的方法，此为情景法。

北京某公司总经理在一次记者招待会上，时而把人名说错，时而把地名说错。他将“新疆”说成“西藏”。当记者提醒他时，总经理立即改口，说：“很抱歉，因为我刚去西藏谈成一笔生意。”惹得记者哄堂大笑。

其实，该公司的业务从来没有扩展到西藏。这种幽默既为自己解脱了困境，又巧妙地为自己做了一个广告宣传。

（3）曲解法

某位漂亮的小姐去商场买裙子，她一连挑了四件，仍然不满意，还有继续挑下去的趋势，售货员不高兴了，小声地嘀咕起来。小姐则沉住气对售货员说：“你们商场的服务规范中不是说百问不烦，百挑不厌吗?我才挑了4次，离100次还差96次，远远还没有达到规定的指

标。”

售货员说：“你挑100次，我们还做不做生意啊?”

小姐说：“哪会呢?如果我挑100次，非累死我不可。哎，建议你们商场还是将服务公约改为十挑不厌吧，我们顾客没有精力完成100次。”说得售货员都忍不住笑了起来。

在商务活动中，有些聪明的北京人故意说些对某些词语意思曲解的话，以造成诙谐风趣的语言特色，从而增添一种轻松愉快的洽谈氛围，使对方乐意接受自己的意见。

（4）语境隐含法

有时候，在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这种信息一般称之为“言外之意”。恰当地运用言外之意来表达自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。京味幽默颇有这样的特色。

在武汉汉正街，一摊主向一位来自北京的顾客推销他的鞋子。摊主说：“请拿这一双吧，先生。它的寿命将和你的寿命一样长。”

顾客一听，微笑着说：“我不相信我这么快就死。”

在这个语境中，顾客的话隐含着一个判断：“你的鞋子质量不好，不耐穿。”但这个判断并非“我不相信我这么快就死”本身所包含的，而是在当时的环境下产生的言外之意，顾客以这种婉转而又富有幽默感的方式来表达自己的批评意见，不仅表现其自身良好的素养，而且使对方无法辩驳。

由于北京人很幽默，因此，在与北京人打交道和做生意的过程中，必须尽快学懂他们的幽默，才能领会他们言语的真正含义，迅速地对人对事做出是非真伪的判断，从而更好地进行自己的决策。

要读懂北京人的幽默，有如下几个诀窍可以一用：

（1）熟悉以上四种北京人常用的惯用幽默，体会出其侃的特点。

（2）多接近一些善于京味幽默的北京朋友，领会其幽默风格。

（3）听到一些颇与环境不合的话语时，这就可能是北京人的幽默，这时应多想想，领会其幽默之意。

70多岁的心态幽默起来就像天真烂漫孩子般的心态，自信的心胸还保留着年轻人特有的狂狷傲骨，创作的大脑时时运转着富有创意的创新思路构想。我们不难看出，北京人的幽默自信是来自北京即传统又现代化的文化底蕴，也是这种文化底蕴正滋养着北京人。

4．以诚相待，不虚伪

北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系，待人坦诚不欺，鄙薄奸诈不实的作风，具有一种君子风度。真正的北京人会因为自己是在皇城跟下的优越而轻视外地人，但很少会欺骗人。

在北京，整个城市风貌都表现出朴实无华的风格，商界更是如此。比如，人们在商店和市场买东西，货主要价都很实际，不大出现漫天要价的情况，而且价格比较一致，能够做到市无二价。北京商人与人接触时，不论相识与否，都会坦诚相待，不存尔虞我诈、相互提防之心。全国各地来过北京的人都有一个共同感觉，和北京人打交道比较放心。虽然也有一些人上过商家的当受过商家的骗，但这些都是在北京的外地人所为，真正的北京商人会因为天子皇城的首都人的优越感而轻视外地人，但很少会欺骗人。因此，尽管全国各地不时爆出起起诈骗案，但是几乎都与北京人无缘。北京商人非常讲究诚信。具有570年历史的北京大栅栏商业街最为著名，云集其间的张一元茶庄、同仁堂、步瀛斋、内联升、瑞蚨祥虽历经沧桑，因为质量优良，诚信待客，驰誉中外。

“同仁堂”是中国医药界的一块“金字招牌”。350多年来，虽然经历风雨沧桑，但同仁堂一直生生不息，在各国医药公司逐鹿中华大地的今天仍然不断扩大自己的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢？仁德诚信是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中，同仁堂最起码的要求是不少分量，不售假劣药。无论买卖大小，都一视同仁。

北京人以他们踏踏实实的生活方式、待人接物的坦诚胸怀和实事求是的工作作风赢得了商界信誉，在全国树立了良好的形象。

针对这一特点，在与北京人打交道时，也必须以诚相待。为此，要努力做到以下几点：真心待人，不虚伪；货真价实，不搞假冒伪劣产品；标价实在，不夸大；说话算数。

5．注重人际交往，最有人情味