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第一章 如何与北京商人打交道（第4页）

北京人的人际关系是最有“人情味”的，他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准则，以保持人与人之间关系的和谐，最终达至社会和谐。

在老北京的四合院中，相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间，彼此之间相互关照，有福同享，有难同当，形成一种非常友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情，而且这种感情世代相传，形成一种稳固的文化心理。现在，北京虽然用高楼大厦代替了古老的四合院，然而这种人情文化却一直延续下来，并不断增添新内容。在现代北京人的日常生活中，仍然维护着良好的人际关系，人与人之间相互尊重，相互谦让，不分你我。

在商界，北京人很重友情，把人际关系看得很重，不论是他们与你交往，还是你与他们交往，都很有人情味。例如，在吃饭问题上，几个生意人一起去饭店吃饭，大家总会争着付钱，常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况。如果一起出门，也总是争着全部包揽大家吃的用的。

北京商人中你我界限极不分明，在集体活动中，很少能见到大家平均摊钱买东西或自食自用的情况。在他们看来，如果彼此之间利益划分太清楚，尤其是斤斤计较，那就是小气和自私，更重要的是，会因为计较个人利益而会破坏人际关系的和谐。

在商场上，北京人做生意非常看重友情，他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。他们和朋友交往，宁肯自己吃亏，也不愿损害对方，有一种“患难之交难逢”的意识。并且，在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终身”。因此，他们为人古道热肠，急人所难，乐于助人，处处替别人着想，无微不至地关心生意朋友，并且常常不图回报。

北京商人大多直爽豪放，北京人热情好客在全国是比较突出的。但是，他们不愿片面接受别人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重“礼尚往来”的交往方式。因为知恩不报非君子，忘恩负义的人一向为北京人所不齿。

针对北京商人的这一特点，在与北京人打交道时，与上海人不同，必须注重与他们的人情交往，讲求人情味。

6．货好不用吹，不重广告

北京的名、优、特产品无论在质量和数量上都在全国占有重要地位。但是，在产品推销上，北京人的观念是“货好不用吹”，不重广告是北京商人的特点。在北京，不少厂商、公司都奉行“货好不用吹”的观念，认为凡是好货绝对不用吹，“酒香不怕巷子深”；他们在货好销时是不会做广告的，只有在产品积压时才想起做广告。

北京有很多企业产品在全国领先，但是，在电视上做广告的很少，北京电视台常出现的也多是外地的“金龙油”、“大印象减肥茶”等；在中央电视台做广告的很少有北京的企业。外地广告在北京铺天盖地，但是，北京商人似乎对此视而不见，依然我行我素，很少涉足广告，他们既不会花上百万元请明星做广告，也不会去竞夺什么“标王”之类。即使是在《北京晚报》、《京华时报》等报做广告，也只是一些商场促销商品的生活类的广告。

北京商人不重广告，主要原因有三：（1）传统的“货好不用吹”的观念根深蒂固，经营战略多放在研制和提高产品品质上。（2）由于地处首都的优势，大企业的产品具有广阔的、全国性的市场，小企业又多难满足北京的市场，商人不愁产品没销路。（3）北京人消费观念逐渐向名、优、特转变，消费多倾向于名牌、高档商品，而名优产品都是大家熟知的。

7．商人素质较高，文化味较浓

北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构，也集中了中国最优秀最杰出的人才。有人戏言：在北京，随意扔一颗石子，砸着的可能就是博士。目前，北京著名的企业家中，柳传志、王选、张朝阳、王志东等等，都是大学教授或出国留洋回来的高级知识分子。

说起北京的文化人，从古到今都说不完，各自呈现出来的都是那么的精彩绝伦。要说这个年代中国文学里的北京人还是首推作家老舍，用地道的京腔京韵开创的北京文学创作，他一生创作了许多脍炙人口的文学作品。

据统计，目前北京至少有100万个拥有自己资产和雇工的老板，而且这种趋势还在迅猛发展。值得注意的是，北京新办的民营企业中，绝大多数老板是年轻人，而且文化层次在提高，不少持有硕士、博士学位，甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏。他们经商经验不丰富，但他们市场经济理论丰富，经过几年的商海浮沉，往往成功者居多。由于知识水平高，又有现代管理经营知识，尤其是他们神通广大，与京城大大小小的官员们有着广泛的联系，因此北京新一代商人多不同于那些从工厂作坊里走出来的私营企业主和个体户。他们或戴着眼镜，西装革履，手提笔记本，或准备把自己的发明产品化，或到某一部门去攻关，或为某一地区或企业进行策划，他们是京派商人中的骄子。

北京商人除了具有现代经营管理知识外，还有着浓厚的文化气息。北京的商业与儒家文化有着非常密切的关系。从一些店铺字号、牌匾的讲究，便可以看出儒学文化底蕴的深厚。

要想与北京商人做好生意，适当了解一些北京老字号的知识是相当必要的。在过去的北京，做买卖开店必须起字号、挂牌匾。当年，做买幸的人对于自己店铺起的字号极为重视，每个字都认认真真地仔细琢磨，力图选个使人容易记住又吉利的名字。

店铺的字号含义大致有如下几类：一是企盼买卖兴隆，如“月盛”、“鸿业”等；二是希望吉祥如意，如“东来顺”、“大顺斋”等；三是寓意不断发展。此外，有的店铺字号表示出其行业性质，像经营中草药的“鹤年堂”、“长春堂”，既祝自己买卖长期存在发展，也愿病人吃了他家的药很快痊愈，延年益寿。还有如眼镜店的字号“大明”、“明明”等，表示戴他店的眼镜看东西清楚明亮之类的意思。总之，过去北京商业店铺的字号很有讲究，具有浓郁的文化色彩。

一般店铺的字号定下来以后，请谁来书写同样非常重要。通常都要请一位在社会上有地位，或著名的文人学者来书写，用他们的知名度来增加店铺的文化内涵，并提高自己店铺的品位。像北京现在尚存的老字号牌匾“六必居”（酱园）和“鹤年堂”（药铺），是明代武英殿大学士严嵩写的。米市胡同“便宜坊”（焖炉烤鸭店）的牌匾，是明代嘉靖年进士、兵部员外郎杨继盛书写。因此，其字号典雅含蓄，寓意深刻，极富文化特色。

北京商业店铺牌匾的制作都是极为精细的，一般要选择出自江南的贵重木料楠木。这种木料体轻而坚固、耐腐蚀。牌匾最后根据自己的喜好涂上不同颜色的油漆，一般匾底涂黑色，字贴用纯黄金箔，这种金箔永远闪闪发光。

北京的店铺为什么对字号牌匾如此下工夫呢?因为字号牌匾是店铺的生命，顾客相信你这块“金字牌匾”，生意买意就兴旺；要是不相信你这块牌匾，生意买卖就衰败。

当然，做买卖不能只靠字号招牌。他们在经营活动中更懂得要特别注意守信用、讲礼貌，经营管理上同样重视商品质量，讲究信誉，童叟无欺。应赚的钱赚，不应赚的钱不赚。以上这些，完全反映出儒商的深厚文化底蕴。

北京的商人正是由于恪守以上这些经商法则，才使同仁堂、六必居、瑞蚨祥、稻香村等一大批名店铺赢得顾客信任，买卖经营几十年，甚至一、二百年，兴隆不衰。这些文化味包括这样一些方面：有儒商气质，谈吐举止高雅。知识面广，学识渊博，在本领域专业知识很精通。有一定艺术修养，对文化、艺术兴趣浓厚，与文化界人士有一定交往。对国外比较了解，懂得一定的外语。对某一问题有自己独立的见解。重工作，也重休闲娱乐，讲究生活品质。

在中国无形资产最大的城市中应该说非北京莫属了，北京的无形资产来自它本身的文化底蕴，尤其新中国把首都设在北京，让古色古香的北京更增添了现代文明的气息，一个文化的北京，一个政治的北京，一个信息的北京正以崭新的身资迎接2008年奥运会的到来。

8．北京人的发明：雇“托儿”

北京的生意人深知人们有“跟着哄”的特点，于是千方百计加以利用。雇“托儿”便是他们的发明。

“托儿”是北京话，专指那些在买卖双方讨价还价时，暗中为卖方“助卖”之人。

在珠市口大街一家批销中心外，一大堆外地人在争着购买便宜的旅游鞋。叫买声、叫卖声此起彼伏，引起游人不断地向此围拢过来。在人群中，有几个男青年一买就是好几百双，嘴里还不时地嚷嚷着：“便宜，真便宜。”他们几个人的举动，深深地刺激了周围的其他一些进货的批发商。

于是，那些原本是围观的进货商再也按捺不住了，这个也掏钱，那个也掏钱，踊跃抢购，多则两、三百双，少则一、两百双。

一阵疯抢过后，几个“买”走鞋的小伙子又返回摊前，把先买走的几百双鞋放回原处，从摊主那儿领走一叠钞票……原来这些“买”鞋的小伙子都是“托儿”。这些“托儿”大多是外地人，听口音有天津人、浙江人、东北人，并且以女性为多。

据某商店的售货员讲，这些“托儿”每帮商店卖出30元左右的商品就可以从中提取两到三元钱的“回扣”，一天下来，他们少说也可以捞到几百元钱。“托儿”所以能将货“托”出去，就是摸准人们“跟着哄”的心理，买主自己并不识货，常常拣有人夸好、有人掏钱的地方扎，于是“托儿”们热闹一阵，总得多出几个冤大头来。因此，与北京人打交道，人多时，必须多动一下自己的脑筋，以便防止上了“托儿”们的当。