苗疆小说网

第七章 如何与安徽商人打交道（第2页）

目前，不仅普通百姓对政治非常感兴趣，就是在商界政治色彩也非常浓厚。安徽商人中也不乏敬业、具有现代意识者。但是，他们中间当了厂长再当市长，进了商场想官场的人，也大有人在。

许多安徽商人把企业的成功希望寄托于官场上。安徽的不少企业，喜欢把国家领导人视察、接见的照片或题词挂在显要位置；有的企业家没有接触过高级领导人，就千方百计去托人，去疏通，去接触，哪怕为此付出很大代价弄个题词，也在所不惜。

在他们眼里，花代价得到了一个题词或合影，似乎就有了护身符。针对安徽人的这一特点，在与他们打交道时，应注意以下几点：

（1）注意迎合安徽人崇尚政治的心态，多打政治牌，围绕政治活动出点子，做买卖。

（2）在与安徽商家企业打交道时，走政治路子，效果可能要好些。

（3）给予商人多一些政治上的利益或名誉，往往能获得他们在生意上给予的实利。

（4）充分地利用政治名人效应，获得商业上的成功。

4．“亦贾亦儒”的徽商

安徽商人来到哪个地方，哪个地方的文化就繁荣起来。历史上，安徽商人在商界曾经起到过举足轻重的作用，被人们称作徽商。

做生意是为了谋取巨额利润，读书则是为了追求功名。读书不到功名，就应当下海。

贾而好儒，是安徽商人的传统。在历史上，徽商中精通儒学、擅长诗词文学者很多。他们中间有的是早年习儒，后来走上了经商之路；有的却是贾儒并兼，在经商的时候，喜欢儒术，形成了安徽人“贾而好儒”的特点。

商人有了文化，便在气质、智力、判断力以及洞察力上提高了很多，所以能在商品市场瞬息万变之时，善于审时度势，运筹帷幄。

长期以来，徽商并非一个单纯的以经商营利为目的的商人团体，徽商和文化有着不解的缘分，有很多饱学之士，从而形成了徽商集团的独特风格，获得了“儒商”之称。

商养文，以文传家，形成了儒贾之间的良性循环。这里的“毕事儒不效，则弛儒而张贾”，可能也包含着另外一种涵义，那就是在一个家庭中，如果几位兄弟都从事举业，那大家多只好喝西北风，所以还必须有所分工。这种家庭成员的分工，在徽州地区自古至今，是相当普遍的。当时徽商之住所，所见极多的是“冰梅图”——许多半片梅花落在一方方冰上的图案，其图除令人叹为观止外，它还寓意着“梅花香自苦寒来”，严冬将尽，读书人“十年寒窗”，终于金榜题名，一鸣惊人。这种“十户之村，无废诵读”乃是毫不夸张的说法。

为什么徽商具有这一风格呢?

安徽的文化源远而流长，在原始社会，黄帝炼丹、大禹治水的神话故事就广为流传。封建时期，以曹操为首的建安文学又把安徽的文化事业推上了新的台阶，从此安徽的文化群芳斗艳，独具一格。

具有较高文化素质的徽商，意识到富不敌权，权可治富。他们为在政治上保持崇高的地位，强化族众的凝聚力，只有依靠其文化的优势，大兴族学、书院，以猎取科举制度下的功名。

徽州又是安徽文化十分繁荣的地方，“益尚文雅”，又称“东南邹鲁”。并且，徽州还是南宋大理学家朱熹的故乡，更使得徽州人以名教相称。

在尚文崇儒传统风尚的熏陶下，现代安徽人就算“下海”经商的人也以文化人自居。

在徽商中，很多人早年曾经是文人，从事儒业，后来因为生活所迫，或者家境变故，或者继承祖业等原因，弃儒从贾，走上了经商的道路。

发迹以后，因为经济条件阔绰了，加上良好的文化素养，使他们把注意力又转向了文化方面，或者投资于文化教育，或者重修儒业，追回失去的光阴，以求在心理上获得平衡。

安徽人尚文的传统，形成了徽商“贾而好儒”的品格，而徽商的“好儒”和经济实力，有力地促进了安徽文化的繁荣。

中国历史上有名的徽商，普遍有较高的文化素质。《史记·货殖列传》一定是他们的必读之书，他们受到传统文化的影响，自觉地用儒道经商，以儒家伦理规范自己的商业行为。黄长寿“以儒术饰贾事”，鲍要“一生以书生之道行之”。儒家思想是徽商重视商业道德的思想基础，由于他们坚持商业道德，坚持“以诚待人，以信服人”非义不取，在激烈的商业竞争中赢得了顾客的信任，每到一地就会出现“归市如流”的局面，取得了很大的成功。

徽商还非常善于从古人的智慧中汲取营养，将文化知识作为取胜的法宝。汪绍铨先生在《徽商在中国商业史上的地位和作用》一文中说：“徽人往往以《货殖列传》所载的商界先贤为榜样，进行远途冒险经营。明嘉靖年间，徽商许我秩就是读了《货殖列传》，不顾路途遥远，前往四川成都从事商业活动的。”歙人闵世章少孤贫，九岁辍学。长大后发愤自学，精通文史。一日读《史记》中的蔡泽传，对蔡泽赤手而取富贵的事迹赞叹不绝，遂立志法其所为，只身奔赴扬州，为一家盐商管理帐目。数年之间，他摸清了盐业的行情，于是自筹资金，独立经营，后来终于成为“家资百万”的大盐商。

徽商贾而好儒，受到较深的儒学教育，掌握了一定的文化知识，使他们在经商中，善于运用心计，精干筹算，审时度势，决定取予。

安徽人是星空，点点繁星交相辉映。安徽人不管做什么，都不愿意放弃“文”的情愫。

明代欲人黄镰，少时从儒就学，立下经世之志，后来弃儒经商，在闽、越、齐、鲁间进行商业活动。由于善于洞察“盈虚之数”，故精于“进退存亡之道”，获利甚多。清代商人叶天赐，生性聪颖，工诗词，擅书法，因为家贫而经商，具有深刻的洞悉市场的能力，常常是“料事十不失一”，一跃而为扬州富商。

还有一些有文化的徽商，因为善于操持生财之道，竟然成为众商赖以经营的智囊。明朝万历年间，在两淮经营盐业的徽商吴彦先，有闲暇就浏览史书，和客人谈论古今得失，即使是当时的许多大儒业自愧不如，所以博得了众商的拥戴，所有的营运都按照他的筹划来实行。他“权货物之轻重，揣四方之缓急，察天时之消长，而又知人善任，故受指而出贾者利必倍。”这种能力，即使在今天，仍是很少见的。

“贾而好儒”还使徽商可以更方便地与“官”相结合，通过“官”的力量来获取利益。要么是通过结识官吏，要么是让家族中的人直接进入官场，“贾儒的结合”最终都会变成“官商的结合”。而在商场中，官商结合，永远会获得最丰厚、最稳定的回报。

好儒使徽商在商业竞争中居于优势地位。在明代，山西商帮和徽州商帮势均力敌，但是到明朝后期，山西商帮与徽州商帮的竞争则明显处于下风。虽然产生这个结果的原因有很多，但是文化因素则是其中比较重要的因素之一。清朝的刘于义曾在一份奏折中说：“山右积习，重利之念甚于重名，子弟俊秀者多入贸易一途，至中材以下，方使之读书应试。”结果是俊秀弟子虽然从贾，但是没有知识，必然对商业有影响。

“好儒”的习惯，使徽商在整个经营过程中，都自觉不自觉地将儒家的精神融入到商业活动这中去了，可以说，没有“好儒”的精神，就没有徽商的成功。

如今，安徽商人虽然没有先辈“牛”了，但是尚文的传统仍然执著未变。基于安徽人贾而好儒，亦贾亦儒的商业传统，在与安徽商人做生意打交道时应多打文化牌。正视安徽商人的广博知识，讲求诚信；要多与他们谈论文化事，才能接近他们，并博得他们的好感；可以多做文化方面的投资。

5．徽商的风格

经商不论古今，在商场上打拼的人，从徽商身上或许可以找到立足于商界的法宝。

“其货无所不居，其地无所不至，其时无所不鹜，其算无所不精，其利无所不专，其权无所不握。”

这是世人形容徽州人从商风格的一段话。虽然略带夸张和讽刺，但却生动地概括了徽商经营的风格。

徽商做生意并不局限在某个领域，什么赚钱就做什么，甚至可以将不赚钱的行当做得赚钱。“其地无所不至”，是说只要能够赚钱，什么地方都可以去。徽州人本来就视出外闯荡为天经地义的事情，如果有利益的驱动，当然就更是如此。“其时无所不鹜”，是说徽商做生意，特别讲究时机的把握，也特别善于把握时机。徽商在拥有了一定的资产后，就已经不再满足于一些微小的利益，而是追求高效高利，将大富作为自己的经商目标。“其算无所不精”，是说徽商人精于算计。“其利无所不专”，是说徽商做生意对利益是锱铢必较。“其权无所不握”，是说徽商在做生意的时候，十分注意权力在商场的重要性，只有“官商”结合，才能产生最大的利益。

掌握经商的环境、时机，是一个商人的谋略，而为了利益“无所不至”、精于算计，做生意锱铢必较，则是商人的一种追逐利益的基本精神。这个特点，尤其被世人所误解。外地人常常称呼徽商为“徽州朝奉”，带有许多鄙视的意味，至今江浙一带熟悉风土掌故的老人，仍然会说出“徽州朝奉锡夜壶”之类的调侃来。在人们的眼中，徽州朝奉作为商人的性格特征是“蝇营狗苟”，著名学者胡适是徽州人，他在晚年口述的自传中提及徽州朝奉时说：“朝奉的原意本含有尊敬的意思，表示一个人勤俭刻苦；但有时也具有刻薄等批判的含意，表示一个商人，别的不管，只顾赚钱。”其实，徽商这种惟利是图的风格，是一个商人必须具备的。徽商之所以受到如此刻薄的嘲讽，无非也是在一个以自然经济为基础的农业社会中，大多数人对商人的一种误解而已。

为了追求高效益、高利润，徽州商人往往周游全国，哪里有市场就到哪里发展，哪个行业有利可图就经营哪个行业。歙县商人黄豹，少年家境贫寒。成年后辞别父母，挟资游荆襄南楚，但获利很少。见此，他便果断地从荆襄撤资转徙淮南从事盐业。结果，仅三年时间就由一个小商人变成一个富贾一方的巨商。

而注重“官商”的结合，则不得不承认徽商做生意的大局观是很强的。徽商的成功，其实也靠着这—点。在商场上的得心应手，首先必须建立在官场上的游刃自如。封建统治本来与自由贸易在本质上就是互相抵触的，徽商要想在经济上取得成功，必须顺从这种社会制度，徽商们依附于封建势力的荫庇，从而获得巨额垄断利润，这样的做法也许在今天违背自由贸易的原则，但是在封建时代，却是一个无奈但又明智的选择。徽商团体的成功秘诀，的确有一些畸形，却十分独特。事实也证明，徽商正是依靠这个秘决，取得了成功。