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第七章 如何与安徽商人打交道（第1页）

徽商能从商人群体中崛起，其中的关键在于徽商将儒家精神融入到了商业活动中。因其好儒，徽商具有良好的商业形象，具有敏锐而高远的眼光，具有积极进取的从商态度。尤其重要的是，在中国这个以儒为尊的国度里，披着“儒”衣的徽商可以与政府沟通，从而建立起一种良好的合作关系与人际关系。

1．大话南北淮人

黄山以清秀而著称，颇具儒雅神态，这就是安徽人精神风貌的体现。

黄山的性情带给安徽大地才气，儒雅之土辈出。水流湍息的长江就像一条飘带卧在这块沃土上。仁者爱山，智者喜水。安徽人是山水性格的统一体。“仁”和“智”形成了安徽“传统”特色的主要内容。

假如有人想从东到西，从南到北在安徽走一走，就能发现他好像走遍了全国。这话有点夸张，不过从人的性格上来看，安徽人是中国人的“缩影”。

以淮河、长江来划分安徽，是安徽人格的“分界线”。淮北人有着山东人的爽直和豪迈；淮南人有着闽粤人的机灵、能干；皖东人有着苏沪人的勤劳；皖西人更有着中西部人的淳朴。

安徽以淮河为界，分割成淮南和淮北。因此“小南蛮”和“北侉子”的称呼应运而生，“蛮”得有理，“侉”得有味，南北性格不同。

按照中国地理学上来划分，就气候、纬度来讲，秦岭——淮河以南叫南方，以北叫北方。安徽的地理位置是南北对峙，以淮河为“南蛮”、“北侉”的分界线。问题就出在“南蛮”的头上加了一个“小”。这反映了“大气”的“北侉”对“南蛮”的轻蔑。从另一个角度来看，“小”也有小的机智。

徽州人经商的历史十分悠久，《知新录》上说：“徽郡好离家，动经数十年不归。”道理十分简单，徽州地理环境恶略劣，除了出外经商，恐怕很难找到其他更好的生存方式。

东南西北安徽人在性格上有着太多的差异。淮北人也与苏北、山东更为接近，受其影响很大。山东大汉的爽直、豪迈的气质毫无遗漏地反映在淮北人身上。淮北人的起居饮食更是与山东人几无差别。淮北人的方言普遍具有北方特征，语言浑厚，语速稍慢，吐字较清晰，与普通话较接近。

淮北人在做生意时，重信义，办事爽快，但契约观念不强，因而容易引起法律纠纷。与淮北人相反，淮南人则酷似闽粤之人，故称为“蛮子”，顾名思义，“蛮子”即有“蛮夷”，之嫌。

历史上，淮南已与闽粤有着同根之连。虽然由于历史的融合，统一的中华文化早已形成，但是，南方楚文化特征依然明显。而安徽淮南地区乃是这一区域文化的边缘所在。所以，淮南人具有闽越人精明能干、聪明伶俐等性格特征，安徽大商人大多产于此地。

而在饮食方面，安徽淮南与中国大多数南方人一样好饮茶和讲究吃。皖南人有早上饮茶的习惯，早上不吃饭可以，不饮茶不行。在不少农村城镇，农民上街赶集，办完事情之后，总爱到茶馆歇歇脚，饮一饮香茶，消消疲乏。

一般来说，中国人的性格分布南北差异较大，东西差异较小。安徽人的性格分布却有些不一样。皖西主要是大别山区，属于革命老区。皖西人的生盾方式与语言接近豫东，他们善良、淳朴、厚道，重义轻利、不爱经商。

皖东人靠近苏沪地区，受到这些地区的经济辐射和发展的刺激，因而对经济方面更显得热心。皖东人外出经商与打工的不少，他们大多勤恳、务实，接受新生事物也比较快。

所以，与安徽商人打交道，必须针对他们性格混杂；风格迥然的地域人群特征，有区别地加以对待。所以，在与安徽人做生意打交道时，要注意合同的签订履行，完全按生意规矩办事。同时，要讲意气，重义轻利，才能达到取利的目的。

2．自古“无徽不成镇”

自古云：无徽不成镇，无徽不成商。徽商形成于明朝中叶，衰落于晚清。他们最早以经营盐业为中心，直至获“管接江南”之美誉。安徽是一个好地方，安徽有江有河又有湖，有各种各样的矿藏，有黄山、九华山和天柱山，诗人常常驻足、吟咏诗句的地方。

一块好地方没有治理好，真叫人遗憾。原因很难说，现在反正是穷名远扬了，安徽穷名远扬开始于淮河的大水灾，事实上并不那么穷，但一曲凤阳花鼓硬把穷名传扬出去了，安徽人感到脸上无光。

“无徽不成镇”，原来长江沿线都是徽商的天下。扬州是徽商的兴盛之地。徽商和晋商，南北两帮商人，称雄中国商界。

“无徽不成镇”的民谚，恐怕是最能体现徽商当时对于中国经济的巨大影响了。

“无徽不成镇”的谚语，实际上表示两种意思：

其一，徽商是很善于经营的，只要是他们聚集的地方，总是商业繁华的地方。在自强不息的精神鼓励下，一部分人白手起家，建立了自己的事业。反过来说，如果没有徽商，那就肯定不是商业繁华的地方。在这里，徽商代表着商业。

其二，徽商的兴盛与市镇的发展是同步的，没有徽商，就没有沿江区域商业市镇的繁荣。

无论是哪一种意思，都足以表明当时徽商的鼎盛景象。

这句民谚是徽州人自己说出来的，因为它带着一种自豪，带着一种自信，那是一种“舍我其谁”的豪迈气概。正如徽州号称“东南邹鲁”，自诩为儒学的正宗，他们同样在商场上，也自诩是经济的主导。

而且事实上中国南部地区的经济，情况也的确如此。

随着徽州商帮逐渐成为明清商界一支劲旅，徽州从商人员也越来越多。作为商帮优良传统之一的拼搏精神，也进一步发扬光大。他们不仅与自然界的恶劣环境顽强斗争，而且同商场的惊涛骇浪进行拼搏，涌现了一批在逆境中崛起的商界巨贾。

清代嘉庆年间著名的徽州盐商鲍直润，经营盐业之初一再失利。一时，经营活动可称是“举步维艰”。但鲍并未气馁，将家中田产悉数典押，筹得资金谋得江山引地。家中人直劝鲍直润：“经营盐业一败再败，千万不能再将家产全部押上了。”鲍直润道：“今江山口岸，众商星散，势将食淡，所谓人弃我取，譬如逐鹿，他人角之，我倍其后，时不可失，呈意决意。”于是鲍氏率兄弟奔波各地，经营盐业，终有大成。类似上述鲍直润等人的拼搏事例，在明清徽州商人中绝非罕见。

凭借这种拼搏精神，徽州商人走出了小山村，克服了资金困乏、人地生疏等诸多困难，发展成为明清商界首屈一指的商人集团。

3．难以割舍的政治情结

商人有文化，有助于分析市场行情，预测供求关系的变化，从而在商场中能够知进知退，把握每一个商计机。崇尚文化是安徽人的特征，和文化相连的是政治。“学而优则仕”，安徽人往往以政治地位来衡量人的才能，具有难以割舍的政治情结。

安徽商人深知“朝中有人好为商”的道理，他们投靠和借助政权，以达到商业上的谋利无阻。

安徽人对政治的崇拜和痴迷，恐怕只有身处首都的北京人才能相比了。在安徽，即便一个略通文墨的人，对徽籍的政治人物也能一口气数出一大串来。

安徽人有着热心政治的传统。在历史上，安徽的政治家更是人才辈出。早在春秋时期，安徽就出了个大政治家管仲。管仲辅佐齐桓公对内外政策进行全面改革，制订了一系列富国强兵的方略，使齐国在诸侯中成为五霸之首。管仲说：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。

到了近代，安徽更出现了多位直接关系到中国命运的政治家。清末最有名的当数李鸿章。辛亥革命后，中国重新回到半封建半殖民地的混乱状态，中华民族有亡国灭种的危险。在这生死的关头，安徽人首先站在历史浪潮的前头。新文化运动的两大巨人——陈*秀和胡适就是安徽人。陈*秀由此走人政坛，成为中国太平党的缔造人之一。

安徽的政治风云人物远不止这些。另外，还有如国民党将军张治中，太平党上将李克农等。他们举手投足间，无不显现出儒者的气度。

政治与文化在安徽人身上得到了有机的结合。崇尚政治，使得安徽的政治人物层出不穷。重视文化，使得安徽的政治人物睿智机巧。

由于崇尚政治，以“政治作为”、“政治才干”来衡量一个人的能力和前途的观念风靡全省，安徽商人的政治兴趣也很浓厚。他们往往是一手抓票子，一手摘“红顶”，亦官亦商。

现代社会中，随着市场经济的建立和发展，人们的政治意识、官本位意识正在逐渐弱化。弃官经商已不再是什么新闻。安徽人也经受了市场经济大潮的冲击，并引起了空前的思维转轨。可是，安徽人的政治思维并没有因此而被冲淡。