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第六天 如何达成老板的基本要求（第1页）

一项调查显示，企业老板对职业经理人的主要要求就是：品行优秀、业绩突出、敢于承担责任、默契、主动思考、守信等等。由此看来，职业经理人要想达成老板的要求、在一个企业有所发展，就要不惜努力、勇于付出，做一个老板欣赏的职业经理人。

1．管理别人之前，先学会管理自己

有一位非常好的管理学教授，他上课时，开宗明义第一节课就会问，如何管理好下属?然后让学生七嘴八舌的回答。有人会说从产品策略上找，有人说从企业流程上找，也有人说从企业文化上找等等，几乎什么都讲到了。然后老师就会问，为什么没有人提管理者本身的问题?为什么我们都是用“手电筒”的方式从外界去找原因？

一位世界500强企业的高级副总裁回顾了自己最初作为一名销售经理的成长历程后深有感触：自我管理最重要。自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，然而自我管理中时间管理最重要。

时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售经理来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售经理的时间管理就是销售经理自己行为的管理，合理安排销售经理的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售经理总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。

作为一个优秀的销售经理，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。

作为一个优秀的销售经理，对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上，而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。下面要讲到的5As时间管理模型就是销售经理常常用到的时间管理模型。

5As时间管理模型从了解（Aware）、分析（Analysis）、分配（Assign）、消除（Avoid）、安排（Arrange）共五个角度进行研究，该模型为销售经理进行有效的时间管理提供了思路和方法。

首先是了解。在时间管理中，销售经理第一步需要作出自我了解与了解自我，比如自我的愿望与目标、自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，比如客户需要、类型、销售目标和要求等。

其次是分析。通过分析日常时间安排表和工作时间安排表，销售经理可以对自己的时间运用情况进行灵活的调配。通常情况下，日常时间表是销售经理自制的以周为单位的时间计划表，主要包括下述内容，比如工作、睡眠以及与家人、朋友相聚、个人爱好、兴趣或社会活动等时间计划。由于工作占据着销售经理生活的主要部分，因此其他活动的时间一般都要围绕工作时间表来安排，而销售工作头绪多、耗时长，所以找到提高工作效率的办法就意味着在其他方面有更多的时间。

第三是分配。销售经理需要掌握一些常用的时间分配方法。首先是优先排序法，这是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法；其次是重点关注法，也就是通常所说的80?20法则。还有就是效率模式分配法，该法要求销售经理根据自身的工作效率分配工作与时间。通常情况下，每个人在一天当中的不同时段，精神和体能有很大差别，有工作效率高的时候，也有工作效率低的时候。这些时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的个人工作效率模式。

第四是消除，即消除浪费时间的工作和生活陋习。这就要求销售经理养成良好的工作习惯、加强自律、学会有效授权、在有些时候学会说“不”、学会有效沟通等技巧。

最后是安排。尽管时间管理是销售经理的自我管理，但是当面对千头万绪的销售工作时，销售经理可以寻找外援来帮助自己合理安排时间与节省时间。主要的方法有设立销售内勤、运用现代信息技术手段统筹安排等。

2．确立你的主见，不要依赖别人

近年来，TCL移动迅速崛起，成为三大国产手机企业之一，在TCL集团内部，TCL移动更成为支柱产业，利润几乎达到全部利润的一半以上，在此过程中，其灵魂人物万明坚的主见起了很大作用。

万明坚身上颇具主见，1998年，万明坚在TCL内部尚未显达。他认定做手机有前景，便多次主动游说李东生。当时的TCL通讯公司正处于低谷，李东生尚在犹豫，后来吴邦国到广东省视察也建议TCL进军移动电话。李东生也下定了决心。经过此次事件，万明坚的超人眼光和主见颇得李东生的青睐。而这种主见也使万明坚敢闯敢拼，多有创新和突破。

万明坚的主见颇为李东生倚重，值得一提的是，当TCL准备与汤姆逊合资时，集团高层普遍反对，认为以蛇吞象风险太大，李东生那段时间承受着非常大的心理压力，独有万明坚力排众议，坚决支持李东生，令李东生对万明坚更信任。

万明坚的主见，有时候也表现为一种强硬和张狂的风格。万明坚曾说，“搞管理难免和人发生冲突，中国的很多管理者遇到障碍就开始妥协，但是我不妥协。”强硬而桀骜不驯的个性，使其在人情世故方面不够练达，并为此曾饱受非议。

在TCL内部，李东生与万明坚表现出了一种有趣的互生。万明坚的崛起，很大程度上得益于李东生的宽容，万明坚也曾经承认，以自己的个性，只有在TCL才能干成一些事情，到其他地方去都不行；而万明坚的才干和胆识，对李东生也多有襄助。在这个互生的过程中，TCL逐步成长。2001年底，TCL手机收入由数千万飙升到30亿。后来几年，平均增长幅度达300%，成为国产手机第一名，仅次于摩托罗拉和诺基亚。

3．成为优秀的经理的基本特征

优秀经理的特征之一是自律。人生最大的敌人，不是别人，而是自己，是对自己的纵容。纵容自己就是毁灭自己。成功者之所以成功，就是因为他们总是不断反省，永远自律。据哈佛商学院对120位成功人士的调查，发现一个共同的规律就是人人都注重自律。

相反，现实中的一些失败者都是因为自己打倒了自己。例如，一位企业高层主管，负责公司的营销工作，薪酬待遇较高，应该说他拥有一个令人羡慕的工作。但该主管爱贪小利，在对外合作中总是与合作单位私下搞点交易，以便从中得点回扣，少则几千多则上万。后来事情败露，葬送了前程。

优秀经理的特征之二是领导才能。柯维指出：“领导者的领导才能是至关重要的。”何为领导才能呢？沃伦*G*本尼斯说：“领导才能就是把理想转化为现实的能力。”而这离不开与其他人的合作。那如何提高领导能力呢？就需要领导素质的不断培养来提高。首先，一个管理者要有心甘情愿的追随者。追随者起着众志成城和绿叶扶持的作用。因此，管理者应有的素质要求就是不要唯我独尊，不要摆管理者的架子，平易近人，才能获得别人的支持与追随，才能成为名副其实的领导者。否则，上下离心离德，即使其他方面的品质再优秀，也很难获得众人的支持与追随。管理者要善于挖掘合作者的心理变动，调整自己的管理策略，要有远见，适时改变不适应发展的管理方法，把注意力集中于那些将会支持你领导的人，还要考虑到任何能给予你积极支持的人们。问问自己：“我必须使哪些人追随我去达到进取的目的？”要与那些关键的追随者们保持一致。对别人的缺点、过失的谅解，对他人的意见的倾听和采纳，理解同一件事情，了解他人的态度、想法、看法和做法，容纳他人，逐渐达成共识。

优秀经理的特征之三是时间观念。在时间是效益的当今，经理人通常不缺人力，不缺资金，不缺良好的工作环境，而缺的就是时间。有效地安排时间，统筹规划，将自己与他人的工作安排得井井有条，是期待事半功倍的经理人的必经之路。这需要经理人具有较强的逻辑思维能力与组织能力。

4．多吃苦，多总结经验

父亲为台中老虎城副董事长邱义城，邱维涛从小就顶着企业家第二代的光环，但如果你质疑他是含着金汤匙出生的千金之子，他会很坦率的回答你：“坐到现在的位置是我自己做出来的”。

“我从国中就已经开始在外面打工了。“邱维涛第一份工作是帮计算机店组装计算机，这份工作事实上需要贡献许多劳力，并不如想象中的轻松。“当初大家对计算机还不是很熟悉，所以常觉得会组装计算机是很了不起的事。”为了将一个个零件安分的锁在计算机里，大伤小伤常常将邱维涛的双手割的伤痕累累。“那时候的主机外壳不像现在设计的那么完善，被锐利的外壳割到，那种感觉就是被纸划到一样的刺痛。”除了单纯的组装工作，邱维涛还得帮忙搬运沉重的主机。

除此之外，邱维涛的打工生涯阅历丰富，他当过总经理秘书，也做过业务，甚至在世贸计算机展中当过推销员。对于家境富裕的邱维涛来说，打工并不是为了想多赚些零用钱，而是想在打工的过程中学习到难得的经验。“其实我觉得打工迫使我思考了很多的东西，对我未来创业有很大的帮助。”