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第九章 如何与陕西商人打交道（第2页）

历史上的陕西商人敢于冒险，他们曾为追逐商利，走遍了大半个中国。开银号、当铺，放高利贷，贩运川丝、夏布、药材，以敢做敢为著称。这一敢做敢为的传统在现在的陕西人中仍然是一个巨大的人文传统，体现在商场上，他们往往敢于孤注一掷。

1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品，销售情况不错。1993年刚开发出来，就销了3000箱，1994年上半年销到5000箱，下半年又销了5000箱，1995年上半年销量猛增到3万箱，这是个可大干的项目。但是，集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。这个名字虽然通俗，也朗朗上口，但没有自我保护能力。经过反复筛选和推敲，从十几个名称中，李照森选定了“阿香婆”。

这个名字既有传统文化的背景，又有民族的特点，同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。名字取定，1995年8月，“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出。结果，“阿香婆”在京津地区一举成功，“阿香婆”小试牛刀，便初露锋芒，李照森遂决定拿出1000万元，将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法，但他感到这次是有备而来，不会再有闪失了。1996年7月1日，“阿香婆”的广告在中央电视台播出。

没想到广告一出，反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个陕西产品的巨大市场潜力，不到一个星期，两个销售热线电话就响个不停，到处都在要货。1997年，人们购买“阿香婆”的销售总额突破5个亿，利税超过1亿元。李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。

陕西商人做生意时，如果竞争激烈，双方实力旗鼓相当，往往最容易背水一战，孤注一掷，做出许多你意想不到的事情来。所以，在与他们做生意时对陕西商人孤注一掷的做法早有心理准备。当竞争白热化时，作为防备他们背水一战，孤注一掷所产生的后果，采取先发制人的策略，主动进攻。

5．在“古”字上作文章，大力发展旅游业

千百年来，陕西人民在这块黄土地上创造了丰富多彩的民俗文化，形成了自己独特的风土民情。她自成体系，像“黄土”一样深厚、古老而质朴。尽管全省风土民情有诸多相同的地方，但因地域不同，文化水平、生活习惯的差异，关中、陕北、陕南的民俗风情又各有特点，可谓“百里不同风，十里不同俗”。这些千姿百态的民俗风情，为陕西的旅游事业提供了重要的资源。

有句古话是这样说的：“江浙才子山东将，陕西黄土埋皇上。”陕西有着中国传统文化天然博物馆的称誉，地上地下有许多的古迹和绵延不绝的古文化遗存，是一笔丰厚的财富。

陕西人借古人之光，在“古”字上大做文章，取得了较好的经济效益。

华夏民族悠久灿烂的发展历史，似乎格外垂青陕西。“秦中自古帝王都”，曾有十几个朝代先后在陕西落脚定都。正因为如此，陕西历史古迹遍布各地。

西安是我国知名度很高的古都，古城墙保存完好，城内外名胜古迹极为丰富，吸引了国内外大量游客。西安市凭借古人留下的丰富遗迹，大力发展旅游业，旅游业成为西安市经济的支柱产业。

曾几何时，我们经常会听到来西安旅游的人说这么一句话“白天看庙，餐上睡觉”，这话虽是街巷俚语却通俗易懂。西安名胜古迹众多，深厚的历史文化积淀和浩瀚的古迹遗存，使西安享有“天然历史博物馆”的美誉。

旅游是一种文化消费，包括吃、住、行、游、购、娱六大要素，旅游业的兴旺可带动相关产业的发展。

最能显出秦商用古方面独具匠心的，是对秦始皇兵马俑的宣传和开发。由于宣传开发工作做得好，甚至前任美国总统克林顿访华时也把这里作为第一站参观。

与陕西人做生意，可以重在旅游业及其产品开发上进行合作，在发展旅游业方面突出一个“古”字，要在进一步提高、完善现有旅游景点的基础上，积极开发新的有巨大潜力的人文景观和自然景观，设计情趣各异的旅游形式；组织专门人员发掘、研究古代宫廷宴与名贵小吃，再现“长安自古多美馔”的全貌；建设全国最大的文物拍卖中心，繁荣拍卖市场；发展娱乐性旅游项目，兴建现代水球、高尔夫球场、跑马场、狩猎场、射击场和有历史特色的仿唐斗鸡场、仿唐马球场等；把旅游观赏与吃、住、玩、买有机地结合起来，增加对国际游客的吸收力，延长游客逗留时间；创办“旅游特区”，开设度假村和各种娱乐设施，修复古潼关，展示其天下雄关风采；建设周、秦、汉、隋、唐具有各代特色的博物馆。

西安因为它厚重的历史文化底蕴而独具城市魅力，同时，这厚重的家资，也将给今天西安的发展带来新的机遇和收获。

6．注重陕西的饮食文化

陕西省地处中国腹地，横联黄河、长江两大流域，是中华民族的发祥地之一，也是中华饮食文化的重要发祥地。这里既有黄土高原的粗放，又有鱼米之乡的秀丽，物产丰富，人杰地灵，烹饪历史悠久，饮食风尚特色突出。比如，关中石子馍就葆有先民的石烹遗风；史载“黄帝作釜甑”，“蒸谷为饭、烹谷为粥”；据考岐山臊子面的就始于西周“余”之礼；《礼记》记载“礼之初，始诸饮食”。陕西烹饪文化之源远流长，影响之深广，由此可见一斑。

陕西饭菜，很多都葆有周、秦、汉、唐等十多个王朝的遗风。特别是小吃，美不胜收，借着历史古都的优势，使陕西的小吃博采全国各地小吃之精华，兼收各民族珍馐之风味，汇集内外名饮名食之荟萃，挖掘继承历代宫廷小吃之技艺，因而以品种繁多、花色奇异、民族特色浓厚、地方风味各异、古色古香古韵而著称。特别是改革开放二十多年来，饮食产业随经济飞跃而蓬勃发展，烹饪技术随科技腾飞而有了长足进步，涌现出数以百计的传统菜、创新菜。以菜、点组宴，创制出不同、不同风格、新意迭出的宴席，如仿唐宴、饺子宴、宫廷宴、蝎子宴、泡馍宴、长安八景宴、陕西风味小吃宴等等。以牛羊肉泡馍、腊汁肉夹馍、凉皮为代表的陕西风味小吃，享誉神州，传之海内外。

《陕西烹饪大典》勾勒出了我省饮食文化发展的概貌，列举我省名吃、名点、名宴。据统计，录入大典的陕西风味小吃就有549种。其中，1997年全国首届“中华名小吃”鉴定认定会上，评出陕西19种小吃为“中华名小吃”；今年9月全国第二届“中华名小吃”认定评选活动中，陕西又有60种荣获“中华名小吃”的称号。至此，我省已有“中华名小吃”79种，名列全国前茅。1999年以来，以“陕西名小吃”认定活动中，已有142种陕西地方风味小吃通过了认定，被命名为“陕西名小吃”。这里，我们带您走进陕西风味小吃殿堂，您可尽情品尝欣赏这色、香、味、形、营养、卫生俱佳的“中华名小吃”、“陕西名小吃”，既饱口福，又饱眼福。品味陕西名小吃，就是品味陕西古老的文化。

这些富有特色的风味食品，在以面食为主的北方省份都很受欢迎，尤其是羊肉泡馍及牛羊肉特色食品，即使是在以大米为食的南方，销路也同样不错。因此，利用陕西人的这些风味食品，可以开动脑筋做些文章，赚钱发财。

7．药材资源丰富

陕西人的拿手好系莫过于他们制药和贩药了。陕西本省药材资源丰富，陕南、商洛、陕北、关中都出产许多中药材，其中有许多名贵药品，邻近的甘肃、四川、云贵都是盛产药材的地区。

在历史上，陕西商人利用这一独有的优势项目，专门到本省及近邻产药省区从事药材贩运。清末民初年间，汉中府聚集着许多陕西药商，每年从甘肃运来大宗的当归、冬花、鹿茸、麝香、甘草，又大量收购凤县、西乡、镇巴、佛坪等县所产的党参，把这些货汇集汉中之后，再装船运往汉口出售。

除此以外，还有一些陕西商人贩运中药材前往山东、河北、山西、河南等地进行销售。陕西华州的药商，还具有炮制药材的技术，他们到兰州、西宁、秦州、肃州等地开设药店，制

造各种药片和成药出售。陕西人既卖药材，又卖药丸，生意算是做到家了。

如今，陕西的药也是全国闻名的，“西安杨森”的广告每夜在中央电视台的黄金时间播出，产品远销欧美，还有咸阳制药厂的药品也是在全国人心目中地位不菲。

所以，与陕西商人打交道或做生意，开发药材生产项目或者经营药品都是具有很大潜力的。可以利用其药材资源丰富的优势，进行药材买卖，并且合作开发，共同生产药品。也可以做陕西药品的代理商或经销商。

8．发掘传统产品的巨大魅力

陕西的“家底”是无比丰厚的。有丰厚的，各种传统项目的产品数不胜数，在市场上也有很大的竞争力。

几年前，川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势，赚走了西安人许多钱。而后，西安人、关中人开始发动攻势，收复失地，最具特色的如西安人隆重推出的饺子宴。这种饺子宴用蒸、煮、煎、炸四种方法可以摆出一席各种不同风味的108种饺子。饺子外形简直像工艺品，像蝴蝶、如海贝、似云朵……此项目一经推出，使嗜食面食、只为换个口味才到川菜馆、粤菜馆的陕西人不禁食欲大动。饺子宴与川菜、粤菜在西安展开了激烈的竞争。如今，饺子宴已进入了北京人民大会堂。

而西安的羊肉泡馍早已闻名于天下，曾经有过不吃羊肉泡馍不算到西安的说法。而久负盛名的西安老家羊肉泡馍，不但在其规模和档次上下功夫，而且不再固守西安城池，走出了潼关，在中原名城郑州开起分店。

北京也有了西安人开办的“牛羊肉泡馍馆”。此馆一开张，久居京城难见西安风味的人闻香而动，蜂拥而至。羊肉泡馍已经有了罐装食品，远销香港市场。

陕西是中国最早酿酒的地方。自周代开始，便饮“醇醴”，即一种稠酒，盛唐时就已经家喻户晓。今日，西安市场上稠酒依然畅销。西安徐记黄桂稠酒家传酿酒已经一百多年了，而今北京引进了这支仅属秦人水上的奇葩，大饱了京城人口福。

值得一提的，还有三原味美思系列产品五香猪蹄、五香驴肉和骆驼肉，在山东沿海小岛中也有出售；火晶柿子、猕猴桃制品，在广州和其他沿海地区市场也能见到；专卖陕西凉皮的关中姑娘在北京和天津也出现了。

由于陕西这些传统产品的巨大魅力，在与陕西人做生意时，可以在发掘他们的传统产品上做文章。与他们合作，兴办生产这些具有地方特色的传统产品，收购陵、禹的产品，然后在深加工上做好各个环节，以为我用。建立具有陕西传统特色产品的专卖店。

9．陕西十大怪

俗话说，“百里不同风，十里不同俗。”在陕西这块黄土地上，由于气候、经济、文化等多方面原因的影响，陕西人（关中人）在衣、食、住、行、东等方面，形成了一些独特的方式。外地人对此十分好奇，经过汇集称之为“陕西十大怪”（即“关中十大怪”）：