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第九章 如何与陕西商人打交道（第1页）

陕西商人把商业看作是一场战争，每一次商业活动都是与对于的一次博弈，在这种心态下，陕西商人形成了敢作敢为、敢于冒险的作风。在这种心态下，陕西商人能正确地估计风险与回避风险。而一个敢作敢为又善于回避风险的商人群体是不可能不崛起的。

1．执著于历史的特立独行者

陕西就是中国传统文明的代表。从半坡文明时期开始，这里被人们认为是中华文化的发源地。西周，西汉、隋、唐等中国历史上值得骄傲的时期，都以这里为都城。

千百年来，陕西人民在这块黄土地上创造了丰富多彩的民俗文化，形成了自己独特的风土民情。她自成体系，像“黄土”一样深厚、。台老而质朴。尽管全省风土民情有诸多相同的地方，但因地域不同，文化水平、生活习惯的差异，关中、陕北、陕南的民俗风情又各有特点，可谓“百里不同风，千里不同俗”。

在西北各省中，陕西也是文化最为发达的省份。西安高校林立、人才济济。陕西人给人的总体印象，是朴讷温厚而又爽直豪放，秦腔高亢激越，信天游悠远单纯，都反映了陕西人的某些特点。但相比之下，陕北人在陕西人中，显得更憨厚直爽，待人热情，陕南人却又比陕北人要“精”一些。

陕西文人才情充沛是其重要特点，文坛上的“陕军”出手不凡，贾平凹，陈忠实，路遥等人的作品虽非绝世佳作，却也颇有可观。传统是陕西人的财富，也是陕西人的负担，它使陕西人往往保

守偏执，而现实中的落后与历史中的辉煌又给陕西人很大的失落感。在陕西，陕北似乎是出美女的地方，“米脂的婆姨绥德的汉”，陕北小伙子高鼻深目，既使土气的衣衫，也掩盖不了

他们的英俊的容颜；陕北女孩温柔顺从，但内心刚烈，炽热如火，往往以柔功把丈夫控制得服服帖帖。

人们对陕西人的“生、蹭、冷、倔”的精神概括为“老陕”。他们不满意自己这种粗粝，有点自嘲，又想掩盖，转而成为自负。蚤子既然飞到自己头上，也就变成好虫虫了。这样，“老陕”的称谓便带着一种自大、一种苦涩流传开来。

在陕西，流行这样一句话：陕西人的心，像陕西的大马路；陕西人的脸，像临潼的兵马俑。这是外地人对陕西人的评价，是说陕西人心地坦直，外表僵冷。用这句话来说陕西的男

人，一样大体不差。

陕西人具有北方人的豪爽，南方人的精打细算。但是他们精打细算是在生活方面，就对待朋友这一点上，他们绝对很豪爽。他们和你一起吃饭时，不是偷偷的趁你不注意时买

单，就是因为你要付账而跟你争得面红耳赤。如果有了喜事或者朋友从远方来，他们就会像小孩子过年一样高兴，往往可以和你痛饮到天亮而毫不皱眉头。朋友有事就是他们的事，为朋友两肋插刀的事情屡见不鲜。陕西人称朋友是伙计，这个意思没有贬义，一般你是我伙计，我也是你伙计。其实这个称谓也可以这样理解：你有事了，我是你的伙计，随便招呼就行了!

陕西人的豪爽在这个小小的称谓里足见一斑。陕西人都记得，在对越自卫反击战中，从自己家乡出来的兵是最令越南人头痛的。越南人觉得这些兵都不要命，他们往往冲在队伍的最前

面。

至于精打细算，这也是由于陕西的经济环境决定的。陕西原来的兵工企业和纺织厂等大型国营单位由于各种原因，现在很多步履维艰。而这些企业的职工有相当的一部分人下岗，或者只发很少的一部分工资。在这些企业里面的年轻人可以另谋高就，可是四五十岁的人呢?既没有其他的一技之长，也没有足够的经济实力去做别的事情。他们往往“上有老，下有小”，

老人身体一般也不好，孩子还要上学。生活的重担压得这些平凡的陕西人喘不过气来。为了谋生计，这些人们只能做些小生意。这种事情在东郊和西郊（纺织厂和几个大厂的所在地，算是工业区）最为常见。他们穷，可穷不是错，就算是经济比较发达的上海，在闸北区也有靠捡菜叶为生以及生活在社会最底层的人们，何况在人均收入并不算高的陕西呢?

2．千年帝都的自负

在西北商人中，陕西商人是很有份量的。相对于中国沿海地区，陕西商人朴实厚道。但是，相对西北商人来说，陕西商人是很自负的商人群体。因此，有人说，自负是陕西商人骨子中的东西。秦中自古帝王都。陕西商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。自公元前11世纪周灭商以后，直到唐朝灭亡，关中地区一直作为中国政治、经济、文化的中心而存在。西安作为周、秦、汉、隋、唐等11个封建王朝的建都之地的时间，累计达1062年，是中国古代建朝代最多、时间最长的城市。而正是定都于西安的秦帝国、西汉、大唐，奏出了中国封建社会前期最强的乐章。十多个王朝的兴衰演变，太多的文化积淀，赋予了陕西人一种帝都的精神。虽然西安自唐以后风光不再，但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负，时至今日，陕西商人的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。

陕西人爱以“三秦”代指陕西，说秦川必冠以“八百里”，说到唐朝必以“大唐”称之。虽然陕西是以不再是全国的政治、经济、文化中心，但时至今日代表的西安人，骨子里仍去不掉那种京都意识和皇家派头。

因为自负，也因为优越，陕西人是“长安，长安，常年平安”。在动荡、变化的市场中，他们大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经济大潮汹涌澎湃，他们也大多冷眼瞧着大门外，看莺飞草长，花木荣枯，却保持自己不紧不慢的脚步，按部就班地做着经营，就是西部大开发的热潮风起云涌，外地商人纷纷进军陕西，陕西商人也少有惊人之举。

陕西商人很自负，他们瞧不起外地人，甚至看不上外地货。因此，做生意时，陕西人爱夸陕西好，对自己的产品善于王婆卖瓜式进行吆喝。在与陕西商人做生意时，能满足其优越感的商贸活动容易成功。

西安人聚在一起聊天时，总是说中国的心脏在西安，周、秦、汉、唐如何强盛；地上地下有何古物宝典，自豪之情溢于言表。曾经有人将北京人、上海人、广州人、西安人进行了一番比较，如果说北京人什么都敢说，上海人什么都敢穿，广州人什么都敢吃的话，那么西安人就是什么都不在乎。

由于陕西人内心有着强烈的优越感，大多数人都能保持处乱不惊、自信十足的心态。要是一个深圳人对陕西人讲深圳是多么的现代化；上海人对陕西人大谈浦东开发如何势头正猛，陕西人顶多在一旁静静地听着，从他的脸上丝毫捕捉不到惊讶和羡慕的神色。

在他们看来，陕西物华天宝，人杰地灵，一统天下的始皇帝神威以及大唐文化，曾倾倒了无数人，轰动过整个世界。在他们的心目中，“世界第八大奇迹”的秦始皇兵马俑，保存着大批唐代稀世珍宝的法门寺，汉“未央宫”、唐“大明宫”遗址和建造精美的佛塔与寺庙，还有72座帝王陵墓等等，其他任何地方能比得了吗?

正因为以上因素，自负的陕西人有着强烈的优越感，他们瞧不起外地人，甚至看不上外地货。因此，与陕西人打交道时，要尽量满足他们的优越感，这样有助于商贸活动和商品容易获得成功。同时，在自负的陕西人面前卑谦一些，多夸陕西好，切不可王婆卖瓜。容易博得他们的好感。

3．善于抓住商机

拥有优越感并不是陕西老百姓独有的，经商办实业的人士在回想起历史上关中大地商贾云集、八方辐射的壮观景象，心中也不免涌动出自豪的感觉。

早在两千多年前，关中平原上的许多地方便与外界有着密切的商业联系。而后，又出现了一大批商人，其中不乏大贾。汉、唐时期，长安工商业的繁荣真所谓“九市开场，货别隧分，人不得顾，车不得旋”，古都长安呈现出一派商业繁荣景象。

1900年，八国联军攻占北京，慈禧携光绪皇帝仓皇出走陕西。有一次，她乘坐御辇途经西大街桥梓口，那时这里是个很陡的坡，车子正在上坡，慈禧闻到了一股浓郁的香味，就问什么东西这么香?当时陕西巡抚回答说，是一家卖牛羊肉的正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后闻言，喝令停车，派人买来一尝，大为赞赏。

王公大臣们为博取慈禧的欢心，遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面，悬挂门口。精明的陕西商人立即抓住这一事件创造出了辇止坡老童家腊羊肉，推向市场。至今，辇止坡老童家腊羊肉以色泽红润、气味香美、肉质酥松、咸烂可口，闻名中外。

在市场经济下，现在的陕西人在发掘商机上也丝毫不比前人逊色。

90年代初，川菜、粤菜及外地特色食品在陕西扎下阵势，不知赚走了陕西人多少钱。从吃文化受到启发，陕西商人隆重地推出了饺子宴，这种饺子宴用蒸、煮、煎、炸四种方法可以摆出一席各种不同风味的108种饺子!饺子外型简直像工艺品，像蝴蝶、像燕窝、如海贝、似云朵……此项目一经推出，使嗜食面食、只为换个口味才到川菜馆、粤菜馆的各地人不禁食欲大动。饺子宴在与川菜、粤菜竞争中一举获胜，如今，饺子宴已进入北京人民大会堂。

陕西人善于捕捉商机的能力，使他们在商场上很有竞争力。

但在新时期里，由于观念落伍和行动迟缓，陕西商人仍沉浸在以往的光不中，不知不觉地错过了一次次好机遇。于是，一些外地人纷纷抓住机遇来陕西发财，温州人来推销货物，四川人来修伞、补衣服，河南人来理发、修脚、卖菜。

最先进入西安市场的外地人是新疆人，其次是朝鲜族人，后来是南京人。维族同胞卖烤肉串，朝鲜族同胞卖朝鲜泡菜，南京人卖盐水鸭。经过几番奋斗，这些外省人在关中挣下了一份产业。

如今的陕西，仍然有着大量的商机。特别是在西部大开发的热潮中，陕西由于其特殊的历史和地理位置，发展的潜力很大，商机很多。因此，要想与陕西商人打交道，必须抓住这一大好时机。

4．孤注一掷，敢做敢为