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一一九语重心长带队伍（第2页）

成熟的信贷员的标志，大致可以说：对国家或区域的重大经济问题会很热心地关注；对金融同业的变化会投入较多的精力；对所辖客户既有感情又有距离，懂得在不同时期用不同方法去拉近或适当疏远对方；能够冷静地独立分析、判断企业的状况；在业务的处理上悟通‘事有定法，事无定则’，或‘事有定则，事无定法’之机。”

夏天讲到着里，放在桌上的手机在振动，夏天一看，是总行信贷处的电话号码。他对同事说：“总行电话要先接。”说完后，他打开手机，问：“喂，您好，你是哪位？”

对方说：“我是易木子，我看了你们报上来的深圳三八股份有限公司的贷款材料，那块地当时买得那么便宜，现在评估价这么高，行吗？地价补清了吗？”

夏天说：“评估价作为市场价是根据这块地的用途经市规划部门确定以后，与建设容积率有关系的，它已经是房地产证了，说明已经没有补地价的问题了。其实，地价补不补都不影响我们借新还旧哇。”

易木子不满地说：“你办事怎么能那么随便的！”

夏天摸不着头脑，马上说：“易处长，你看这样行不行：明天早上我直接到你那里汇报？”

易木子说：“你看着办吧。”

夏天关了手机，有点自言自语地小声说：“这就是总行的机关。有的人不见得真的有什么大不了的能力，但是坐的位置不同，讲出的话就牛里牛气。如果有人给他和我都是1000万元投资，看谁赚的钱多，鹿死谁手还未可定论。”

大家好像在听夏天小声说着的话，看着夏天，只见他冷静片刻后说：“继续开会。刚才讲完了第二个问题，现在讲第三个。”

说完，两眼发出凌厉的目光，扫视了同事一遍，继续说道：

“三、当前应注意的几个问题。

我说过，今天是以同事式的角度谈一些工作，不是布置任务，那么我就谈谈：

1，不论是学历高的同志还是学历较低的同志，大家进了这个门，要归零，既不要过分自信，也不要自卑。学历高，一般来说，表明掌握知识多，接受能力快。但是也有一些情况是相反的。二十年前，我在江门人民银行实习工商信贷，那里有一个四年制财经学院毕业的高材生，就做了一生的统计员，我们去到那里的时候，正好碰上他们大量提拔干部，同时提起的三个科长，一个是初中生，两个是高中生，后来这个初中生当了江门分行行长。而那位大学生统计员还是干他的统计员直到退休，只是当了一回我们的师傅而已。

2，作为我对同事的忠告，要学会做人，要善于接触社会，接触客户。不能客人来了，不关我事，我照看我的报纸，不理不睬。这样，对自己没有好处。

我们在社会上行走，可能因为长了一对眼睛的关系，在与人打交道的时候，总是喜欢看了人一眼后再做定夺。但是，也会有看走眼的时候。我在广Z读书的时候，有一次参加省人民银行支援清远的春耕劳动。带队的是一个又矮又瘦的处长，而送他到清远的司机则长得牛高马大。一米九几的高度，200来斤的毛重，连走路也不敢太快咯，生怕摔倒。

村支书一看，以为省分行的行长下来了，可能有什么大的关照，根本没有看到旁边的小个子，拿着司机的手又摸又捏，算是握手，点头哈腰忙个不停。司机说：‘书记你不用客气，我们是下来支农的，你再客气等于加重了你们的负担。’后来，司机被当作领导折腾得没有办法了，告诉村书记说：‘你有什么事找他去，他是我们的处长。’这时，村书记才在半信半疑中弄清了事实真相。”

会议开到这里，有了会心的微笑和滴咕声，夏天适时地停了下来，笑着看过大家。过了一会儿，说道：“我现在说个眼前的。”

说完，他用手指了王显耀办公室，继续说：

“你们看到了王行长办公室的楼上吗？正上一层楼，是一个房地产公司的老总的办公室，经理是个女的，跟我同姓，直到今天为止，我只知道她的名字，还不认识她。但是，她的财务人员是个男青年，既找过你们也找过我。你们不是说完成存款任务很难吗？他们却是因为要存上款很难，才找你们。弟兄们，当他找上你们的时候，你们在办公室高谈阔论的有，看报纸的有，问了不理他的有。为什么？因为他穿得不怎么样，你们谁也不相信他有存款可以存进来。既然没人相信，那么他就找我了。我估计，如果我也不理他，可能他就去敲王行长的门了。

话说回来，我这个人恰恰是见钱眼开的人哪！我睁开两眼看着他，听他把话说完，很客气地回答了他的问题。就这样，500万元存款就挂在我的业务员成绩单上。诸位！500万元存款，对你们来说，等于完成了四分之一的任务。

3，在与贷款户打交道时，要注意把握原则性与灵活性、正人君子与人之常情的临界点。该把关的，一定要把关，要参加的活动，应该积极参加。

经验是随着社会历练而积累的。我们过去搞信贷到企业去吃一顿饭，要交三两粮票两角钱，根本不敢收贷款户的东西。我当信贷员那个时候，我所管理的企业中有两家酒厂。有一回，一家酒厂的厂长试制成功了一款新产品，兴冲冲地拿到银行，要我们信贷股的同志尝尝，那知我非常不高兴，叫他拿回去。结果，我们银行的‘正派’名声就在财政、税务、经委等部门出了名了，也伤了工厂的自尊心。后来怎么处理好关系的呢？要过年了，当时一个国家干部分了五斤猪肉票，每斤猪肉还要八角一分钱去买。很多家在农村的干部要回家过年，带五斤猪肉回家没脸见父老乡亲，要求行里想办法增加一点。于是，行长叫信贷部门向酒厂弄两条肉猪来宰，我跟厂长一说，他们高兴得不得了，用拖拉机送来两条活生生的大肉猪，搞得我们几个信贷员煮水的煮水，开膛的开膛，刨毛的刨毛，翻猪肠的翻猪肠，忙了一个上午。

大家听明白了：我不是动员大家要企业的东西就是搞好关系。我们去吃人家的饭不能有条件。我有一个老乡在南方大酒店工作，打电话介绍说，有个老乡招标了一段高速公路，想贷点款。我说可以过来谈，他不来，偏偏要请吃饭。结果那人借了一部轿车，下班后把我们两人载到振兴路一个小饭馆里，用了两个多小时问贷款的事，就是不讲吃饭的事，让我非常生气。你们知道我这人，一是非常不喜欢吃人家的；二是要吃就痛痛快快地吃，不要像唱京剧一样，‘啊阿啊阿’的拉太长的过门。好了，他听我把话讲完了，看到贷款没有什么希望，他就弄了四盘青菜，也正好是四个人围坐在台子上，吃完了就散了。像这种连吃饭点菜都紧紧地与能否贷到款联系在一起的功利之人，我们要离得远远的。

4，增强敬业精神的自觉性。

⑴、对分配自己所管理的客户，要很快地熟悉它们，不要老是找借口推诿；

⑵、要敢于开展业务讨论，不要明知自己不懂，又下不了面子问人；

⑶、要保持服务社刚开业时的拚搏精神去拓展客户。