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第十三章 如何与山东商人打交道（第1页）

山东商人的经营之道可用“大柔至大刚”来概括。“大柔”是指山东商人深受儒家思想的影响，经营时行为规范，童叟无欺，吃亏是福，给人以一种“拙朴”感。这种拙朴为他们换来了“诚实”与“信任”。当一个商人拥有了这样两大利器之后，别人便只能望其项背，这就是“大刚”了。

1．本分自守，敦厚朴实

山东人做生意，讲的是良心，对不起朋友的事，他们是不会做的。山东是儒家鼻祖孔子和孟子的故乡。儒家讲求“仁义礼智信”，意为做人要谦虚、诚实、厚道。生活在“圣人之乡”，山东人千百年来受孔孟之道的熏陶，在他们的性格中沉淀出了本份自守，敦厚朴实，尚礼重义的特点。

一提到山东人做生意，很多人不由自主的想到《水浒传》中的孙二娘和她的肉包子铺。但是，现实生活中的山东人，大都是敦厚、质朴的，同他们打交道，不必担心上当受骗。

凡是与山东人有过接触或交往的外地人，对山东人的描述通常是：憨厚而宽容、朴实无

华、热忱坦率、真诚爽直、善良宽厚，朴实。

与山东人有过接触或交往的外地人，都很欣赏山东商人憨厚而宽容、朴实无华、热忱坦率、真诚爽直、善良宽厚的性格。

山东人勤劳朴实，热情好客。如果你在山东城乡旅行，你饿了、渴了，随便进一家农户，这家的主人便会像对待老朋友一样，用最好的饭菜款待你。无论家境贫富，都得让客人酒足饭饱之后再离开，他们不会把你当成敌人来看，也不会把你当作乞丐。

曾经有人这样评价山东人说：“山东人有思想但不机智，有经商之能却不精于此道，有文化却不善于辞令，民风淳朴，鲁人多厚道。”

针对山东人的这种性格，与他们打交道的时候，应该以诚相待，实打实地打交道，做买卖。不玩欺诈，相互信任，进行多方合作。讲究信誉。

2．货真价实，从不欺诈

山东商人做生意，向来以质量取胜。他们的商品质优价廉，讲求信誉，这成为在市场竞争中立于不败之地的一个重要因素。他们宁可出高价去外地购买原材料，也要生产合格的产品，不会以次充好，也不会乱抬高价。

历史上，清末山东章丘县旧军镇孟家开的“八大样”绸布店，对学徒人店后的第一次考核，就是看他对顾客的服务态度如何，而其是否和气热忱是考核合格与否的重要标准。

山东临沂的东方企业集团公司，以生产绞肉机、钢镐著称，近年来一直坚持以优取胜，以信为本。他们以良好的商业信誉赢得了外商的信赖。

20世纪80年代初期，该公司试产32#绞肉机时，有一次，外商急需一百台装船。当时该公司的镀铁挂锡设备还没安装好；为了不耽误绞肉机出口，他们便连夜将毛坯运到汀苏镀铁挂锡，第二天运回厂，干部职工奋战一昼夜，按时完成了任务。后来一算账，每台亏本40元。但他们却认为，“暂时亏本是小账，守信用赢得客户信任，才是一笔大账”。

90年代初期，山东省外贸公司安排他们在20天内完成五万件钢镐的出口任务。这本来就超过了该公司的生产能力，但在生产过程中，由于种种原因又追加了15000件，困难很大。

为了企业信誉，该公司便发动职工加班加点，不讲条件，终于按期将货物发往青岛口岸，保证了交货期。

近年来，该公司以质量高、价格优、讲信用的绝对优势，成为中国最大的绞肉机、钢镐生产厂家。

瑞蚨祥是旧中国最大的丝绸经营联合企业，因为它是由儒家亚圣孟子的后裔开创，所以将丝绸与文化巧妙地结合在一起。

商品质优价廉，讲求信誉，是山东人在市场竞争中立于不败之地的重要因素之一。山东海尔集团的迅速崛起也源于他们注重质量，讲求信誉的良好商业作风。

在商界，广泛流传着海尔（（12·6铁锤砸冰箱”的故事。事情是这样的：1985年，海尔有一批多达76台的冰箱质量不合格。12月6日，海尔集团召开全体员工大会。在会上，将这76台刚从流水线上下来的崭新的冰箱陈列于会场，并在每台冰箱旁边立了一把大铁锤。之后，总裁张瑞敏在讲完简短有力的话以后，便拿起身边的大铁锤，砸向第一台冰箱……

张瑞敏一“锤”砸开九重天，使海尔的质量意识，从此跨进了比国际标准还要高的境界。今天，海尔已站到当代世界家电产业的前沿，海尔产品如繁星落地，遍布全球五大洲80多个国家和地区。

海尔集团非常珍视企业的信誉，建立了独特的质保体系，以优秀的服务和对顾客的承诺，赢得了广大消费者的信赖。

在山东人的商业活动中，他们将“义”放在“利”的前面。虽然也使用各种各样的商业谋略以求发展，但是，他们都是以道义作为最终衡量标准的。正所谓“德是根本，利是末端。”

3．义字当先，真诚相待

山东人的经营态度具有山东人的个性特征，质朴单纯，豪爽诚实。所以，他们的致富之道与经营之道更显得单纯。他们讲义气，讲信誉，讲忠诚，肯为朋友两肋插刀。

1992年10月14日，在党的十四大举行的中外记者招待会上，来自台湾的记者问，广东、上海、山东如何对前来投资的台商进行保护？当时在座的山东省委书记姜春云慨然答道，山东除了在政策、法律上保护台商投资外，山东人讲义气，重信誉，不会做出对不起朋友的事。

山东人经商的最大特点是“心直”，他们凭“心直”赢得了人们的信任，并赢得了人们的尊重。

山东商人讲究“义”和“信”，他们以正直为本，在做生意的过程中，始终相信：先做好人，才能做好生意。有句俗话：河北出响马，关东出土匪，山东出好汉。在尔虞我诈的商场，山东商人讲究对得起良心，对得起朋友，也正因为如此，山东商人才以其良好的商业道德和信誉，取得了人们的信赖，也为自己树立了良好的商业形象。

山东人重义气，讲信用，做事“够朋友”。山东商人一旦将某人作为朋友，就会真诚以待，两肋插刀也在所不辞。

俗话说的好，好汉爱好汉，英雄敬英雄。山东人的这种直率个性在外地很受人们的欢迎。

孔子说：“君子喻于义，小人喻于利”。山东商人受儒家思想长期熏陶，往往重义轻利。义和利是一对矛盾，重义轻利往往会失去好多好处，但是山东商人视钱财如粪土，并不会为了利益而做损义之事。

山东人极守信用，大丈夫一言既出，驷马难追。这种守信有时甚至到了僵化的地步。重义必然轻利，这是受儒家思想长期熏陶的结果。