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第十一章 如何与河南商人打交道（第2页）

河南人做生意怕担风险，这与他们的保守意识有关。而保守性格的形成，又同河南当地的气候有着很大关系。

因此，与河南商人打交道时，要充分利用他们的保本心态。同时，要给他们信心，不要给他们会亏本的感觉，不要给他们对眼前的生意有不放心之感，不要与他们谈论风险投资之类的话题，如果要希望长期合作，第一次绝对不能让他们亏本，以增加他们继续做下去的勇气和信心。

3．外似木讷，实则精明

河南人给人的第一印象就是忠厚老实。他们见面寒暄，经常是点一下头、“吃了吗？”这算是已很亲密的问候了。老朋友相见，也不过是握握手，拍拍肩。但河南人热情好客，在全国是有名的。尤其在小的城镇乡间，河南本地人待客很实在，饭菜的碗和盘都是大号的。

尽管河南在历史上曾是中国文明的友样地，但在当今社会上却并没有什么特色，文不及北京人、上海人；武不及山东人、东北人；经商不及广东人、江浙人。这大概是因为河南人生长在中原腹地，既少有边塞风云的磨砺，又缺乏江南水乡的陶冶，因而性格中就少了许多诸如剽悍、勇猛，或柔顺、灵秀之类典型化的特色。如果非要找什么特色的话，河南人性格中最突出的特点便是保守，不灵活，不知变通。河南人总是使人想起黄河岸边的老黄牛，具有因循守旧的心态，老于世故，毅力不同凡响。这一点在生意场上表现得尤为明显。同广东人、江浙人相比，河南人简直不会做生意，他们不像南方那些机灵鬼那样，哄得你团团转，赚了你的钱还让你心里舒服。别人的生意经，河南人只学到了一些皮毛，但并没有把别人心理上的赚钱意识学到家。

他们是外似木讷，实则精明。河南人表面是忠厚老实的，但他们却在心里将账算得笔笔皆清。他们是人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必反击。他们不会像其他南方人那样将“精明”写在脸上。他们忠厚得外表让人往往容易忽略他们的精明。在生意中，河南人往往爱耍小聪明，而通常是只顾眼前利益而不做长远打算。他们保守传统，精于算计，在生意场上容易因占人小便宜而失掉信誉。

有人把河南商人比作是一口井，这话不无道理。由于深受儒家中庸之道的熏陶，河南人一般不喜欢显山露水、锋芒毕露地充当出头鸟，而是更愿意将真实的本领掩盖起来，把好戏留在后头。河南人有种深藏不露的小农式狡黠。

由于深受儒家中庸之道的熏陶，他们一般不喜欢显山露水、锋芒毕露地充当出头鸟。在商场上，他们往往外表老成持重、稳健、朴实，给人留下一个很好的印象。实际上，这些声色不露的人往往是深不可测，他们对利益算计的很精细，也很少有差错，并且在本性上也是不愿吃亏的。待别人认清他们的真实一面之时，已经一切都成定局了。

河南，地处在北方与南方的交汇地带，要描绘他们的性格无疑有点困难。因为它缺乏那种醒目而鲜明的地域性特色。比如说，我们提到陕北人的时候，就会想起在黄土地上唱着信天游、大碗喝酒的绥德汉子；提到山东人，就会想到杀富济贫的梁山一百零八位好汉；提到山西人，就会想起两眼贼溜溜放光的钱庄柜台老板；提到浙江人就会想到身着绸衣、水灵灵的米菱女。河南人并不是可以三言两语所能够描绘的，从表面上，我们看不出貌似平实无奇的河南人丰富的心灵世界。

在历史上，河南博采众家之长，汇聚了周围各个地区的文化营养。但在现在河南人却并没有什么特色，文不及北京人、上海人；武不及山东人、东北人；经商不及广东人、江浙人。

这大概是因为河南人生长在中原腹地，既少有边塞风云的磨砺，又缺乏江南水乡的陶冶，因而性格中就少了许多诸如骠悍、勇猛，或柔顺、灵秀之类典型化的特色。

走进河南，你经常会遇到路边向你兜售纪念品的河南人他们用工艺品或一大包山枣之类的东西，同你交换几块钱甚至几毛钱。你会觉得太廉价了，甚至有些怜悯这些淳朴的生意。这时，你会觉得这些河南小贩真是天下第一的老实忠厚。

可是，你也不愿轻意下断言，一会儿，你就会发现：刚买一斤五香花生米，分量不足，如果你赶过去翻过秤盘来，发现上面吸着小块磁铁……

所以，在同河南人做生意时，一定要慧眼识歼，隐藏不陋，同时，也要以其人之道还治其人之身。

河南人整体的特色很难说出什么。如果非要找什么特色的话，河南人性格中最突出的特点便是保守，不灵活，不知变通，具有因循守旧的心态，老于世故，毅力不同凡响。这一点在意场上表现得尤为明显。同广东人、江浙人相比，河南人简直不会做生意，他们不像南方那些机灵鬼那样，哄得你团团转，赚了你的钱还让你心里舒服。别人的生意经，河南人只学到了一些皮毛，但并没有把别人心理上的赚钱意识学到家。

所以，在做生意的过程中，就要做到识歼防歼，利用他们的含蓄心态和保守思想，给予他们一点儿小便宜，使自己从中获取更大的利润。

4．小心河南人的“商战”策略

一味的说河南染胆小怕事是不全面的，他们有时也很“大胆”，敢于叫板和挑战。

郑州，殷商时期称为“商都”。郑州的商业活动源远流长，曾几度成为商贾云集的全国性商埠，有“九州腹地，十省通衡”的盛誉。郑州虽为河南省省会，也是近200万人口的大都会。

河南人做事快捷。对于这一点，曾经有这样的说法：“河南人下车像兔子，办事像猴子。”20世纪90年代中期，随着郑州经济的发展，以及新旧体制和观念在现实中的摩擦，终于在商界爆发了一场没有硝烟的战争，这就是著名的郑州商战。

这次商战的特点是持续时间长，波及范围广，竞争程度极为激烈，影响也很深远。在这次大战中，六大商场角逐郑州，展开了激烈的公关大战、价格大战、经贸大战，使郑州商界出现了前所未有的壮烈景观。

也就是在这次商战中，涌现出来一批有胆识、有魄力的企业家，尤其是引领这场商战潮流的亚细亚集团总裁王遂舟等人，成为了全国商界的焦点人物。

与此同时，郑州的商城也暴露出来不少问题。有些人在竞争中使用不道德的招数，使得这场战争颇带有火药味。

郑州商战中最为激烈的就属价格大战了。为了争夺顾客和市场，各商家开始杀价竞争。在竞争最激烈之时，有的商品甚至完全低于进货的价格，真正“吐血”、“挥泪”经过这次价格大战。实际上，商品价格是受价格规律影响的。一味降低产品的价格以迎合广大消费者的价格需求违背了商品价值规律。商家可能在降价一开始获得一定的利润，但是这种销售额的增长是短暂的。价格的降低不会从本质上改变消费者的购买力，只会造成消费市场的虚假繁荣，最后吃亏的还是商家自己。各商场的老板常有“惊弓之鸟”的感觉，谁也说不准何时会被降价的“暗箭”所伤。

但是，战争一旦打起，就不会轻易结束。各大商家为了在经营中战胜对手，占领市场，他们已经鼓足了劲，一定要在这次商业大战中战败对手，无论用什么手段。因此，一些商人为了赢取市场和胜利，他们不惜采取不正当的商业竞争手段，既损害商家企业之间的关系，也使许多商家也因此伤了和气。

1996年2月15日，京城首家“红高粱”烩面餐馆开张了，也就是在北京最繁华的地段王府井大街南口。让人吃惊的是，店面恰恰选在了京城第一家麦当劳快餐店的对面!

两个月后，红高粱开始名噪京城。也许是惊人胆略的魅力，也许是国人对中式快餐的渴求，红高梁快餐店里常常是顾客盈满，穿梭着来去匆匆的食客。于是众人在惊诧、担心之余，进而振奋、感叹，一时间称之为“红高梁现象”。

正是挟着中原大地淳厚的泥土气息，红高粱烩面连锁公司从郑州开始了进军北京。总经理乔赢毫不掩饰自己的想法，他要创出中国快餐的名牌，跟洋快餐一决雌雄。这一大胆的举措，不仅使红高粱一举成名，而且一改人们对河南商人谨小慎微，不敢为天下先的传统印象，开始刮目。

俗话说，靠山吃山，靠水吃水。河南经济虽然落后，但这里毕竟是中华民族传统文化的发源地，这本身就是一笔不可估量的财富。饱受传统文化熏陶的河南人，在商战中巧妙地打出了“文化牌”，给人们耳目一新的感觉。

“红高梁”的兴起是典型的挑战策略。在红高粱刚刚创办之时，他们一无所有，几乎是零点启动。经过在郑州近一年的经营，不到一年的时间在北京王府井开店时，其实力也非常有限。但它一问世，便盯上了世界快餐业的霸主麦当劳，这就体现了他巨大勇气和挑战性。

按经济发展的一般规律，“红高粱”崛起尚待时日。但为了迅速提高品牌和知名度，赢得连锁经营的资本，“红高粱”大胆打破常规，移师北京，把竞争的矛头直指快餐业的“巨无霸”麦当劳，提出“麦当劳开在哪里，红高粱就开在哪里”的发展策略。结果，麦当劳在北京王府井，红高粱就跟到王府井；麦当劳在天津佟楼，红高粱就跟到佟楼；麦当劳在深圳台湾花园、长城花园，红高粱就跟到台湾花园、长城花园……能并肩就并肩，不能并肩就对门，挺身而出，慷慨对垒。