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第十四章 如何与浙江商人打交道（第2页）

浙江人机智聪明，在人际交往中，深谙“明哲保身”之道，从来不得罪人，他们收敛锋芒，深信言多必失，“祸从口出。”

浙江人善于交际。这一特点在商场上帮了浙江人的大忙，往往使他们很快获取市场信息，圆滑的处世之道为其赚钱打开方便之门。

有一个在北京一家公司做推销的业务员黄某，浙江宁波人。由于学历并不是很高，一直在公司从事推销工作，几年未见升迁。然而，他并不灰心丧气，在自己的岗位上兢兢业业，等待着一个发达的机会。黄某很会说话，做事也很有分寸，在同事中有着很好的口碑。一次，他向一个长期客户推销公司的产品，对方不似以往热情，黄某心存疑虑，便借中午之际将该客户请到了一家比较豪华的酒店，酒桌上称兄道弟，尽显其八面玲珑之能事，最后客户被恭维得晕晕乎乎，便将实话和盘托出。原来他们公司由于更换新的领导要改变经营方向，但因为改革正在进行中，怕其他同行知道此事而先行一步，便悄无声息，黄某的产品对于改革后的公司可能一无用处，所以不打算再与其进行合作。黄某得到了这么大个商业机密，当晚便向其领导打了报告，申请赶制一批适合该客户即将需要的产品。最后，黄某不仅没有失去这个大客户，还用这批产品赚取了一大笔利润。公司领导也从这次的事件中看到了黄某的“实力”，黄某不仅职位得到了升迁，并且成为领导面前的‘‘红人”。

他们往往借别人之口，来说明自己心中的事。说好了，别人以为自己很厉害，从浙江人这里得到了所谓的“面子”，说的不好，他们为浙江人承担了一切过失。

因此，善于交际的浙江人常常成为商场老手。他们善于利用各种交际达到最终的目的。为了目的，甚至不择手段，这其中以绍兴人为最。

自古绍兴出谋士，绍兴以出足智多谋、灵活圆滑的师爷而名扬天下。有句老话，叫做“绍兴师爷湖南将。”有人曾经将绍兴的“绍”字概括成：“搞来搞去，终是小人；一张苦嘴巴，一把笔刀。”一副活脱脱的绍兴“师爷”的形象栩栩如生地浮现在眼前。

绍兴师爷除了处理事务要发表自己的见解，加强自身修养以外，很重要的一点就是处理各级关系。这既要处理与上级机关的关系，又要顾及同级机关的利益，更要考虑到对方主人的地位。身居幕中之人，应谨慎从事，小心交友，以品行端正、推心置腹者为宜，既要避免与幕主过分友好，以免引起同行的疑忌，又要自尊自爱，还必须慎重考虑与民众的关系，一心为民着想。这就是历史上绍兴师爷的精明之处。

浙江人做生意四海为家。头脑中生意无地域，市场无疆界，只要有钱赚，管它东西南北中。

浙江人善于见风使舵，能根据对方的身份、地位、来历、目的、看法，及时调整策略。何时该进、何时该退，他们明明白白。这使得浙江人善于察言观色，投人所好。他们利用交际以达到明确的目的，而且为了达到目的，不择手段。他们拍马屁时，常拍得恰到好处，拒绝别人时也委婉动听，讲出透彻的大道理来。

上海人字视清高，“阿拉上海”充满了自信与自豪，但一遇到浙江人，谁也服不了谁，谁都认为对方不如自己。在经商这一点上，浙江人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，生活勤俭的浙江人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。

无论什么人总是有其优点的，浙江人善于挖掘出别人的优点，并明确而适当地说出来。只要和浙江人没有直接的利益冲突，任何人都会感觉到浙江人好相处。

而浙江人善于交际的特点运用在商场上，往往使他们很快获取到市场信息。如今的浙江人越来越聪明，由行商变为坐商，由游击方式转为坐镇赚钱。过去做生意，走街串巷，现在主要是开公司、办企业。

因此，在与浙江商人打交道时必须注意几点：

（1）透过其甜言蜜语、讨人欢喜的现象，看到其头脑灵活、见风使舵的商场老手本质。

（2）在浙江人的赞美声中，应保持清醒的头脑，防止自己无意中把商业秘密泄露出去。

（3）利用其善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。

晚清时期，著名的红顶商人胡雪岩，正是深谙商政关系精髓，才成为商界财神。胡雪岩虽祖籍安徽绩溪，但他从小就在杭州当学徒就业，深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响，杭州是其生意的摇篮和发迹地。此人才智过人，极其精明能干，在商界活动能眼观六路，耳听八方，脑筋快，手腕活，腿脚勤，常常脸挂微笑，非常讨人喜欢。

胡雪岩早年曾生活在社会底层，熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路，更深知“世界上的事是人办成的”这个道理，善于利用“利益机制”调动人的积极性。每办一件事，从起步时起，他便把“利益”二字与每一个办事的人挂起钩来，设法使每个参与其中的人都得到好处，以便牢牢地抓住人心，听其指挥。因此，他口碑很好，人缘极佳。

胡雪岩深知中国封建社会“官”的重要意义，胸怀大志的他不惜以自己失业为代价，冒险挪用钱庄的银子，资助一位穷困潦倒的冗吏王有龄升了官，并与他成为莫逆之交。王有龄进入官场后，官运亨通，连连高升，权势日隆，胡雪岩便利用王的权势，自己开设私营“阜康钱庄”，从此以金融业为中心，周旋于官府、帮会和洋商买办之间，极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事，形成了一个庞大的而又错综复杂的关系网，并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动。

胡雪岩工于心计，精于谋划，手段高明，处事圆滑，在生意场上以极其精细的连环算计进行大规模垄断性经营，屡屡得手。除做蚕丝、茶叶生意之外，他还帮清政府大举洋债进口军火，这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄，短短十年，家财暴增至亿万，富可敌国……发达后，胡雪岩捐官至二品，顶戴花翎，显赫时人称“红顶商人”。

胡雪岩官商相通，以行贿手段把一堆贪官污吏伺候得舒舒服服，他善于摸透了官吏们的性格和爱好，投其所好，对不同的人采用不同的办法，使这班老爷”们在胡雪岩面前服服帖帖，听候“调用”。

太平军攻破杭州后，王有龄死去，胡雪岩失去官府靠山。经仔细权衡，他选择了当时炙手可热的一品大员左宗棠为靠山。当时左宗棠是镇压太平天国方面的主帅，胡雪岩拜见左大帅时，当面向左宗棠“捐献一万担米”。这时正值战争之后，哀鸿遍野’，军粮都难以保证，突然间一万担米从天而降，救民于水火，左宗棠怎不惊喜而感激呢!

胡雪岩用此法征服了左宗棠，被委任为军需采购大臣。后来，左宗棠镇压农民起义大军缺钱，胡雪岩帮他精心设计筹措军饷；左宗棠进军新疆与俄军交战，委派胡雪岩出面向洋人借钱，胡雪岩以巨额家资为担保，前后四次共借1100多万两用于购买洋枪、洋炮及军需物资，解除了左宗棠的后顾之忧。胡雪岩办事干练、稳妥，军需供应及时，使左宗棠在新疆打了胜仗。最后，皇帝钦赐胡雪岩着黄马褂。作为商人的胡雪岩极尽封建王朝殊荣。

胡雪岩的经商之道是机智的人际关系之道，他八面玲珑，投人所好，处世之术使其在理性淡薄的中国官场、商场上大行其道。如今，胡雪岩虽然不在了，但从今天的浙江人身上仍可看到那种擅长交际的传统。

4．“蚂蚁军团”的成功

浙江人不在乎干什么，也不计较生意是大是小，只认定一条能赚钱就干，哪怕只有一分钱的赚头，也会不遗余力。只要能赚钱，不在乎干什么的理念，他们不在一棵树上吊死，不死守一个摊子。如果自己的摊子或已经营熟了的项目不赚钱，不管为此倾注了多少心血，也不管对其有多少感情，他们也会放弃他。今日，浙江商人无疑是最会赚钱的中国商人群落之一。但就我们能够看得到的当代浙江商人而论，许多人却怎么看也不大像是经典教材里给我们指出的“精英人士”，这不仅在于他们近80％出身于农民家庭，而且还在于他们中很多人的学历还不到初中毕业，甚至一些个体老板还是文盲。

除此以外，他们又十分钟爱或留恋家族制管理，对新的经营机制没有足够的消化能力——从这一方面来看，可以说他们偏于保守，也似乎缺乏眼光和志向，他们所从事的多为传统产业，技术上善于模仿，而善于创新乃至进军高科技产业者很少。

也有人形象地称他们为“草根层”。然而，“草根层”却是最基础、最贫贱和遍地皆是的同义词，“草根层”的爆发力使举国震惊，遍地散落又遍地“扎堆”的“草根层”——浙江商人创造了遍地开花的经济，难以数计的大小浙商走向了全国，走向了世界。

有一个现象很能说明问题，就是哪里有生意，哪里就有浙商，反过来也可以说，哪里有浙江人，哪里就有生意。浙江人可以说是全民皆商的。处于“草根层”的浙江商人，几乎把经商作为了第一选择，无论资本多少，无论创业多难，他们硬是从小打小闹开始，小到一枚纽扣、一个打火机也敢去竞争国际市场，闯荡四海。

这种经商的全民性，造就了浙江商人的规模经济效应，使看起来偏小的浙江民企无形中结合为一股庞大的竞争势力。

有人将浙江商人喻作“蚂蚁军团”，意思是浙商多数起点很低，企业规模小，但其负重力却大于企业本身，而且素有自觉的合作意识。他们往往会充分利用当地的商业资源，自觉形成分工明确的链式产业结构，从而互相配合，携手共进，以成本优势获得胜利。

“蚂蚁战术”最后胜过了“大象跳舞”。而支持这种全民经商活动的是“草根层”压抑已久的欲望：要生存，要发展，要致富，要自强。