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第五章 如何与东北商人打交道（第2页）

有一户人家，家境十分窘迫。豆腐没涨价的时候，天天靠吃豆腐；豆腐涨价了就天天吃咸菜，过得很可怜。有人问他家的女人，怎么会混到这个地步。她哭诉着说，丈夫的工厂长年放假，开不出工资；他又不争气，置办了个三轮车，出去拉脚，可干不上三两天，就想撂挑子，嫌累，还爱喝点儿酒，摸个麻将。按理说，拉脚怎么也可以每天弄个二、三十元，可他就是不愿干。

按理说，拉脚很挣钱，每天怎么也可以弄个二三十元，可他就是不愿干。有钱不挣，这在南方人看来，简直就是不可思议。

东北的生存条件既不同于江南水乡，也不同于面向黄土背朝天的黄土高原，许多人都知道东北是个饿不死人的地方。只要动弹动弹，就可以弄到东西填饱肚子，这大概就养成了东北人的惰性。

在延吉这座小城，稍微有点钱的家庭，不管什么活，都去找外地的民工帮忙。比如说，把一只煤气罐从一楼搬到五楼，给三元，干不干，如果民工同意就走，不同意再加两元。总之，即使是一些力所能及的活也要找民工，所以民工的队伍便不断壮大，而队伍中却不见东北人。

东北人是不屑于干这些小活的，或者说，东北人是不屑于干这样的低贱活的。“三个月挣钱，三个月过年，六个月干闲”，这是以往东北农民的年度循环。因为东北人有“猫冬”的习惯。东北人还有一个特点，冬天不干活。在东北，一些人挣到了钱，一些人还是过的很穷，但不管什么境况的哥们，一到冬天总是喜欢打麻将。

其实，到了冬天，仍然有很多挣钱的门道。但外出干活实在太辛苦，天寒地冻，雪深没膝，虽然能够挣到钱，却不如在家里呆着舒服。

针对东北人不挣小钱和懒惰的特点，聪明的生意人就可以立足于“小”，在日常生活方面动脑筋，赚东北人的钱。

5．豪爽大方

大概与黑土地孕育出来的关东大汉豪爽的性格有关，东北人到外地旅游、经商往往出手大方，不在乎别人算计自己那几个小钱，因此，与他们谈生意时得注意要铺张大方些。

东北人的豪爽耿直在全国是闻名的。所以外地人认为，对东北人只要能顺毛溜，交东北人比交其他省份的人强百倍。

东北某地有位做木材生意的老张，此人很少出远门，一次应朋友之邀，到湖北去谈一笔生意。见面之后，按东北人的规矩，请客喝酒。于是，他把几个湖北人找来，说：“咱们去一顿，哪家饭馆最好?”湖北人说，某川菜馆好。

进了菜馆，老杨没看菜谱，就跟服务员说，能做什么好一点的菜就上什么菜。然而张罗了半天，端上来的菜没有几道像样的。最让老杨生气的是，菜少得可怜，而且全都装在小碟子里，不是东北的大盘，这不是扫兴吗?

老杨一时怒起，唤出老板。老板连连打揖说：“这里全这样。”老杨放眼一看，旁边的客人的确如此。桌上只有两三个碟子，他们在慢慢地斟饮。老杨的气一时难消，令老板每样菜上了个重样，重重叠叠地摆满了一大桌子。事后，老杨常常提及此事，总笑话湖北人小气，不好做生意。

还有一个例子，有位朋友在东北一家企业担任管理科的科长，所谓科长无非是厂长手下的一个办事员而已，大事小事厂长一人说了算，他一气之下，去了深圳。几年以后，他衣锦还乡，摇身一变成了腰缠万贯的大款。

为了表示一下哥们义气，他在一家较好的歌舞厅摆设了几桌气派的宴席，一下子就花了三万多，令靠工薪收入的友人瞠目结舌。

这大概就是东北人的个性：大方豪爽。因此，与东北人做生意时，决不能太小气，该出手时就出手。这样，你才能与他们洽谈好生意，赚足他们的钱。

东北人讲义气，但这又往往以粗犷、带野性味的方式表达出来。比如说，张三帮了李四的忙，李四觉得很实在，免不了要打过来一拳，骂道：“你这混小子，倒是满能干大事。”而张三倒也很实在，很哥儿们，回敬一拳，应道：“我不帮你这个小杂毛，谁来帮你?”于是大家都很快活。这也符合东北人的性格，不骂几句，恐怕令大家觉得不太舒服。

东北人坦诚，换句话叫直心眼子没心眼子；其不好听的叫法，是“狗肚子里存不住二两香油”。有啥就唠啥，对什么不满就要发泄，这种发泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且对任何事都采取倔驴式的做法。有些人也许抓住了东北人豪爽耿直心理，和东北人处得宛如一家人，亲兄弟姐妹一样，生意也做得红红火火。

6．无酒不成商，酒场谈生意

大概受天气寒冷的影响，东北人养成了“大碗喝酒，大口吃肉”的习惯。招待客人热情大方，毫不吝啬，让人有宾至如归之感。大喝特喝，不醉不休，“宁伤脾胃，不伤感情”是东北人酒场上的座右铭。

东北人在酒场上异乎寻常的热情和豪饮，常常使不少外地客商望而生畏，甚至到了闻风丧胆的地步。

某市一家外贸公司与外商签订一项重要的经济合同，金额400万美元。在签订合同前的宴会上，公司经理为加深双方合作的诚意，大献殷勤，用尽各种手段，大劝特劝，使对方喝得酩酊大醉，最后住进了医院。事后，外商每想起此事，仍然不免胆战心惊。

东北人“豪饮”的大名早已远扬四海，与欧洲的德国人、法国人、俄国人相比毫不逊色。东北的哈尔滨素有“啤酒之城”的美誉，哈尔滨入出奇的酒量常常令外地来的客商瞠目结舌。三伏天，两个小伙子，在一家小酒馆里喝一箱24瓶的啤酒，是一桩很平常的事。

在哈尔滨，如果你只能喝一瓶啤酒，那是一件很痛苦的事情。带着一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你会觉得自己特别没面子，说起话来没有底气。

曾经有位广东来的生意人，到东北谈生意。酒桌上，他弯着身子站起来，不断地、一脸诚恳地、近乎于哀求地向在座的各位解释自己如何不能喝酒，最后，还从口袋里掏出药瓶来给在座的各位看，反复阐述自己的病目前严重到什么程度，医生又是怎么说的，以证明自己是诚实的。但是，他还是没有取得在座各位的理解与谅解。

有人说过，一个民族的深层文化结构，往往在一定程度上表现于该民族的饮食结构，这话不无一定道理。的确，酒是一种奇妙的东西。对于中国人来说，“酒杯一端，政策放宽。”“喝了咱的酒，不愿举手也举手”。对于“海量”的东北人来说，尤为如此。

看来，要想到东北做好生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。如果本人的酒量不大，解决的办法就是带上陪酒员跟随，这在东北人的生意场上是允许的。

如果在东北，五、六位朋友聚一桌，喝个四、五十瓶啤酒，另外，还加上相当数量的白酒，是一件很平常的事。

东北人到外地做生意，往往是几个人结伴，一路潇洒地喝向南方。一次，在青岛，几个东北汉子要了一桌好菜喝啤酒，正逢上那天大家酒兴特别的好，结果啤酒瓶子排了一地。

酒店老板立即警觉起来，以为遇到了什么坏人，赶紧报案。派出所来了两位民警，进屋一看，也吓了一大跳，以为是歹徒获得了不义之财，正在大庆大贺呢?上前一盘问，几位东北商人报上家门。民警一听“东北”二字，便卸下了心中的疑虑，说声“抱歉”，放心离去。

东北人喜欢喝酒，也会喝酒。但是，东北人喝酒也有规矩，这在生意场上是不能违反的。在外地，特别是在南方喝啤酒时，桌上放四瓶啤酒，大家像喝白酒那样一点一点地呷是很平常的事。但在哈尔滨，只有两种情况会出现一个餐桌上只摆放四瓶啤酒的现象：一是丧餐。给亡者出完殡，大家辛苦了，歇一歇，吃点饭，喝一点酒——大家都悲痛啊!自然是吃不下也喝不下，因此只摆四瓶啤酒。二是“工作快餐”。领导或办公室临时安排的，几个人还有重要的事情要做，简单地摆几瓶啤酒，意思意思，解解渴，清一清舌火，完了，马上投人紧张的工作。

但是，外地或国外到哈尔滨投资办事情的生意人，如果在哈尔滨谈生意招待对你有用的客人时，千万别只摆四瓶啤酒。如果你在餐桌上只摆放四瓶啤酒，就会让就餐的哈尔滨客人产生你要绝交的误会。弄不好，对方会拂袖而去。

最好的办法是，你安排服务员抬一箱啤酒来，放在餐桌旁。客人据己之量，自由提取。而且，你本人，或者你的搭档，必须有一个特别能喝酒的人。

这绝不是简单的吃吃喝喝。这种亲密无间的豪饮对一些棘手问题的解决，将起到有益的推波助澜的作用。因为对东北人来说，做生意和喝酒是密不可分的，无酒不谈商，许多大生意都是在酒桌上拍板的。

哈尔滨人到外地去投资办什么事情，总是用哈尔滨的方式款待南方客人，你切不要以为款待你的哈尔滨人是个酒鬼，一个大手大脚不值得信赖的粗人。这仅仅是一个城市的风习而已。

东北人讲义气，重交情，和东北人谈生意最好先联络感情，而感情又往往可以通过喝酒来加深。在东北人眼中，喝酒是感情深浅的衡量。“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”。