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第十五章 如何与福建商人打交道（第2页）

福建人的性格不多言语，偶尔语出惊人，令人啼笑皆非。他们少说多作，默默做功，不事张扬，表面为人冷淡，表情酷呆，关键时刻不声不响地出手，表现出一股忠义之气。在商界，要注意他们默默做功的务实特性。

（3）防其奸猾。

福建人聪明，脑子活，会赚钱。这就是他们务实的结果。但是，他们又有过于奸猾的一面，须有所防备。

（4）学会讨价还价。

在生意场上，与福建人打交道要学会与他们讨价还价，不要怕讨价还价，像北方人那么一口价在福建人前就难做成生意。

（5）注意他们吝啬小气的一面。

（6）要有拼劲。

在经商中，注意福建商人敢拼敢闯的精神，在商海里要有和他们一样的拼、闯精神。

（7）重视他们的家族观念，对于他们家族企业的管理方式要有深刻的了解。

（8）对于他们在商界法制观念不强的特性要有所注意。在福建某些行业如民营图书业等信誉不佳，拖欠款严重。

（9）对于他们好面子的心态予以尊重，在生意场上多给他们面子。

2．爱做生意，市场经济意识强

福建人乐于经商是比较有名的。福建的商业历史悠久，著名的“海上丝绸之路”，起发源地就在福建。他们天生就爱做生意，经商是他们生活的一种乐趣所在。

福建地处中国东南沿海地区，背山面海，海岸线曲折，港湾众多，岛屿星罗棋布。受地理环境和人文因素的影响和制约，福建各地人的性格很难一言以蔽之。闽北人安贫乐道，闽东人求稳怕乱，闽西人重宗内聚，而闽南人则讲究“过番”、“出洋”，到外面闯世界。从商人素质和商业精神的角度看，闽南人是最优秀的一群。闽南本来就不适宜农耕，商人出海归来，常常带回大把大把的钞票，于是，“出海从商”就成了闽南人的最佳职业选择。自古以来，闽南做生意的就特别多，经商成为他们的一个主要职业。

闽南，人们一生下来耳闻目睹的情景就是祖辈父辈外出经商，所受到的教育就是“经商好，商中自有黄金屋，商中自有颜如玉”，所以，闽南人十三四岁就走上了经商之路。这在闽南不仅已是见怪不怪，而且天经地义。闽南人更善于从经商实践中汲取智慧。

闽南人具有强烈的商品经济意识和市场观念。

以石狮人为例，他们经商的历史可以追溯到北宋时期。那时候，泉州是中国的第一大港，“海上丝绸之路”的起点。现在石狮市管辖下的永宁镇，过去是与威海卫齐名的“永宁卫”，石狮就处在永宁与泉州的中间点，来往客商必经此地，并在这里休息。石狮本来是个小村庄，但是随着南来北往客人的增多，这个小村逐渐繁荣起来。到了明末清初，这里逐渐形成了一个小集镇，开辟了五个墟（集市），即粮墟、鱼墟、牛墟、菜墟、布墟，逢三、六、九来赶墟的人越来越多。但由于战乱频繁，集市时冷时热。这里土地贫瘠，求生不易，石狮的男人一代又一代下海而去，到香港、澳门、台湾、菲律宾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、日本等地谋生。这些人靠着勤劳，当劳工，做小买卖，积攒了一些钱，陆续回来投资建设。到20世纪三四十年代，华侨集资在这里建起了18条商业街道，这就是现在的石狮旧堀区。

在先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识的影响下，后来的石狮人只要一发现机会，就会想到做生意。

石狮是有名的全国最大的服装市场之一，现在全市有个体工商尸8057户，大小摊店6400多家，它们分布在18条商品街、4个小商品市场和4座商业大厦内，成为石狮市商贸活动的最强大的一支主力军。

近年来，石狮人“一套服装走天下”，腰包鼓了起来。但他们越来越深切地感受到，要想长领风骚，非得借助知识、发展科技不可。于是，高薪聘请科技人才，送子女自费上大学蔚然成风，并且已经开始创办民营的科研机构，目前全市已有民办科研所33家。

石狮服装是从“庆亚运服装大展销”进军北京一炮打响的，继而他们再接再厉，进军大连、沈阳、哈尔滨，直取郑州、武汉、成都，先后在20多个大中城市举办展销活动。活动后的结果是，在全国的大型商场设立了1300多个专柜。石狮有3000多名营销人员，活跃在大江南北；石狮的120多家民营联运站，200多辆卡车，根据客户的要求，及时将货物运往全国各地。从而形成了辐射全国的服装市场体系。

石狮发挥侨乡优势，生产优质、新潮的服装，又打入国际市场。目前，石狮市4000多个厂家生产的7000多万件服装和其他商品，有40％销往海外30多个国家和地区。

当石狮人发现外地的地价、劳力、产品成本都要大大低于石狮时，他们又开始到外地办厂，由商品输出改为资本输出。目前，在石狮有15万外地劳工；有2000多人在石狮办了小吃摊，有的是专门给这些劳工送饭的；每天进出石狮的买卖衣服的外地人达30000多人次。石狮已成为全国最大的服装生产地。因此，做服装生意，就到石狮去进货，不仅方便、服务好，而且物美价廉。

石狮在它的经商史上，经历了繁荣发展，也经历了“左”的势力的打击，经商路可谓有曲有折，但是，凭着执着的经商信念，石狮人不畏失败挫折，愈挫愈奋，终于开拓出一番新的经商天地。

福建商人乐于经商，因为对经商的执着，使他们具有了强烈的商品经济意识和市场观念。他们的市场意识几乎可以与发达国家的生意人相媲美。

福建晋江人林土秋就是一个善于抓住市场，敢于实践的例子。

林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前，林土秋还是一个光脚的农民。有一次，姐姐从海外回来探亲，晾衣服的同时晾了一些小杂碎。有一件东西叫他觉得挺新奇，有点儿像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，还有弹性，……他不好意思往那儿想，就让自己的妻子去问。原来是胸罩，这是一个活了小半辈子的农民拐了一个弯从华侨姐姐那里打听到的新名词。这玩意儿挺新鲜刺激，于是这位晋江农民萌生了怪念头。

他让姐姐临走时把那新鲜玩意留下了。他拿着捏一捏觉得挺软，可又不瘪下去，拆开一看，原来里边包着两片海绵，哪儿有海绵呢?找到文具店，发现乒乓球拍上有，他买了10副乒乓球拍，回来仿做了10副胸罩，拿到厦门一家服装商店寄卖，自己混在顾客中看。结果，他亲眼看到那10副胸罩不到半小时就卖光了。商店马上决定订2000副，当然不能再拆乒乓球拍，可哪有海绵呢？林土秋又找到药店，最后找到了厂家。这位农民身上天生流淌着商品经济的血液，他好奇，敢创新，他敢走进那茫茫人群中去寻找市场。终于，他成功了。

在福建，像林土秋那样的人还很多，他们赚钱意识可以说是闽南人商品意识的一个突出反映。

基于闽南人的这一特性，在与闽南人做生意打交道时：应多听取他们的意见，可能获益匪浅；同时，多与他们接触，其经商意识也会给你许多启迪。

3．开拓进取，敢拼敢赢

福建人虽然话语不多，外表平和，但是，内心却是刚强的、坚毅的，他们有着执著的精神。福建商人爱拼敢赢，他们将经商办企业作为第一职业选择。他们不安于小富，只要有经商的资本，就会选择自己做老板。他们将赚钱作为一种满足，将创业过程作为一种最大的满足。福建商人不仅在本地充分挖掘市场，更是将他们的眼光放到了外面的世界，他们勇于开拓市场，敢闯敢冒险。

在闽南，有一句很流行的话：“不当老板不算猛男。”

走进闽南，可以经常看到，20出头的小伙子有条不紊地管理着一个几十人甚至上百人的企业。