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第三章 八种基本激励法（第1页）

◎角色激励

一次，某足球队在集训结束之后，教练把林某叫到了自己的房间，对他说：“你是我们足球队的老队员了，在很长一段时间里担任过队长，但现在，情况和过去已经不一样了。XX和YY是现在最好的中卫，你只能做他们的替补。这样的情况我也不想看到，但这就是目前的现实。即使如此，我还是希望你能带个头。当然，如果你不愿意，没有关系，你直接告诉我，下次集训，我就不叫你了。我希望，每一个到队里参加集训的球员，都能把球队的利益而不是个人的得失放在第一位，绝不能因为个人原因对球队造成不良影响。”

在以上案例中，教练与林某的谈话，实际上就是采用了角色激励的技巧。根据这个经典案例，我们可以具体做一些分析。

在这场谈话中，教练一共给林某安排了四个角色：第一个角色是“我们足球队的老队员”，第二个角色是“队长”，这两个角色，是对林某曾经的成绩的一种肯定。教练给林某安排的第三个角色是“替补”，这是谈话的一个重要转折点，从谈论曾经的辉煌业绩，急转直下，说到了眼前非常残酷的一个现实状况。而在残酷的打击过后，教练提出了第四个角色——“带头人”。

其实不难发现，教练此次与林某谈话的主要目的，就是希望他能接受成为第四个角色的“扮演者”。也就是说，之前所安排的三个角色，只是为第四个角色所做的铺垫。

林某曾经是球队的佼佼者，有过非常辉煌的业绩，如果教练直接提出自己的要求，让他起个带头作用，老老实实当替补，林某从心理上肯定无法接受，很有可能直接翻脸走人。教练非常聪明，在谈话之初，他先是肯定了林某过去的成绩，给他戴上了一顶“高帽子”，随即又摆出现状，在前后强烈的反差对比之下，给了林某致命一击。随即，才向林某提出了自己内心真正的想法和建议，并表达了对他依然抱有的希望和信任。

最后，教练又向林某表示，接不接受建议是林某的自由，但实际上，在这个时候，林某的内心防线已经被教练攻破了，教练的建议就如同黑暗中的希望，不由得他不接受。紧接着，在最后阶段，教练又提出了对林某扮演第四个角色的要求——将球队利益放在第一位。此时，已经从心理上接纳了第四个角色的林某，自然也不会再抗拒这一提醒。

不得不说，教练的角色激励艺术确实运用得炉火纯青。

所谓“角色激励”，也叫“责任激励”，实际上就是通过引导被激励者，让他正确认识到自己所扮演的社会角色，或接纳新的社会角色，从而承担起相应责任的一种方式。

在这个社会上，每个人都在扮演不同的社会角色，而在扮演社会角色的过程中，无论心理还是行为，都会受到相应的影响和制约。这其实就跟演戏一样，生活就是你的大舞台。不管你“扮演”的是什么角色，你有责任和义务去演得“像”。比如你的社会角色是某个国家的公民，

那么你就必须受到这个国家的规章制度和法律法规的制约，一旦有所逾越，必然会受到相应的惩罚；再比如，你扮演的社会角色是一名士兵，那么军队的军法军纪就是你的“限制”，一旦突破这种“限制”，就必然遭到指责。

很多时候，人所扮演的社会角色都在不断变化，要扮演好相应的社会角色，就必须正确地认识自己，对自己所处的地位有清晰明白的认识。比如林某，如果没有教练教练的引导，让他认识到自己球队角色的改变，那么他必然不可能去接受从“天之骄子”直接坠为“替补”的命运。

人不能承担与自己所处地位相符的责任和义务，往往是因为不能正确理解定位自己所扮演的社会角色的变化。某广告公司曾经的金牌广告人老张就是如此。

老张进入广告界之后成功策划了多个宣传方案，几乎横扫了广告界大大小小的奖项，堪称广告界的传奇，但传奇也有过气时。慢慢地，老张的想法和点子都无法跟上时代的步伐，老张就这样从炙手可热的金牌广告人变得无声无息，广告界几乎已经忘记了他的存在。

但老张自己没有意识到这个问题，他始终陶醉于过去的辉煌之中，自诩为“老前辈”，认为自己应该受到众人尊重和膜拜，于是对新员工颐指气使，在老板面前也没大没小。最终，在公司广大同事们的排斥之下，老板辞退了老张这个曾经为公司带来辉煌业绩的功臣。

老张的情况其实和林某非常相似，他们都曾成功过，但老张没有林某这么幸运，始终没有一个人站出来，帮助他认清楚自己社会角色的变化。

除了“社会角色激励”之外，角色激励还包括“心理角色激励”。所谓“心理角色激励”，其实很好理解，我举个例子，有句非常著名的话是这么说的——“不想当将军的士兵不是好士兵”，这实际上就是心理角色激励的典型代表。

“士兵”是一个人的社会角色，而“将军”则是一个心理激励角色，实际上也就是为自己设定的一个目标角色。这实际上是在告诉我们，当你所扮演的社会角色是一名“士兵”时，你的心理角色就应该定位为“将军”，让自己习惯像“将军”那样去思考问题，只有这样，你才能不断进步，抓住机会，最终拿下真正的“将军”角色。

哈佛经理学院在教育理念上一直遵循“心理角色激励”，其一贯的教育方法被称为“实例法”，具体做法是让学生在课堂上以“总经理”的身份探讨问题，解决企业在实际经营中存在的问题。而课堂上所提出的这些问题，都是企业的真实案例。随后，学生们提出的解决方案将会与企业在当时所提出的解决方案进行对比，让学生从中受到启发。

显然，学生们所扮演的社会角色并不是“总经理”，但学校已经开始从心理上将他们当作“总经理”在培养，这种心理角色激励的方式，让哈佛经理学院的学生们在进入职场之前，就已经充分具备了“总经理”的思维和能力。而事实也证明，这种教学方式确实行之有效，在培养栋梁之材方面大获成功。

无论是社会角色激励还是心理角色激励，实际上都是在引导被激励者从思维上变换想法，从而更好地去适应这个社会，以更加有益的着眼点和思考方式来规划自己的人生，承担相应的责任与义务。