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第20章（第1页）

我们都看得很清楚，凡是自己经管的事情，一定要让它显得特别重要，这样自己的贡献，才会显得更加有价值。所以中国人上当经常不讲出来。我上当，讲出来了，别人就不会上当。他们没有上当，就笑我是傻瓜。所以中国人上当的时候，总是说一切都很好，然后别人才会上当，我想是相同的心理。一个人去看电影，看完后说，糟糕，这种电影有什么好看的？可是有人问他怎么样？他却回答很好很好。再骗几个人，心里就安慰了。一个人到外国看一看，明明在那里受尽委屈。回来就说很好，样样好，大家才会重视我。留美的一定强调美国好，政府才会重视留美的；留英的一定强调我们要学英国，它才有价值。李鸿章身为军机大臣，不可能完全不替国家的安全设想，可是现在新疆是谁在收复？是李鸿章的对手左宗棠在收复。如果新疆是丁日昌在收复，那他就讲新疆很重要。自己主管的业务，如果连他自己都不重视的话，别人怎么会重视呢？别人不重视他所主管的业务，怎么会重视他呢？这种连带

关系，我们非常清楚。纯粹就是这一点私心而已，没有什么了不起。我们建议各位，以后少来这一套。因为这一套对中国人来讲，没有几个人看不懂。只是大家看笑话，不愿意讲出来而已。

我们很容易看得出来，在西太后的心目当中，左宗棠的分量远大于李鸿章。但是中国人的习惯是不会口头说出来，比较喜欢用行动来暗示。假定有人不服的话，可以否认说，我没有这个意思，是你们自己的猜想而已。如果一个人想做什么，就用嘴巴说出来，这就完了。因为你自己说了，别人都听到了，你还能否认吗？所以我们中国人比较喜欢用行动来表示，不喜欢用语言赤裸裸说出来。西太后赐左宗棠坐，就是让左宗棠知道，你在我心目当中是很有分量的，我很尊敬你，有话可以直说，没有关系。同时她看到左宗棠眼睛一直眨，问他为什么？他说因为新疆风沙很大，弄得眼睛得了一种病。西太后就讲既然这样，我有一副眼镜，反正现在没有人用，你拿去戴好了。中国人不能说我送你一副很珍贵的眼镜，不能这样。因为这样的话，左宗棠就不会接受了。反正没有用，搁着也是搁着，说不定坏了，你拿去看看，能用最好，不能用就没办法。你讲得愈轻松，愈平淡，对方愈容易接受。这是一种诚意的表

现，而不是奸诈的行为。话可能是假的，心一定是真的。中国人不太相信人家的话，就是因为话可以讲得很好听。可以东拉西扯，见人说人话，见鬼说鬼话，说完又不认账，你怎么敢相信他的话？可是他的心，是没有办法隐瞒的。他的心会影响他的行为，会从他的态度里面显现出来。我们中国人一定要磨炼一种方法，叫做读心术。就是把对方的心读出来。你一看，就知道他心里在想什么？而不是老听他在讲什么？这样比较保险。西太后讲这些话，你会觉得那有什么意思？就是给坐，就是送他一副眼镜，有什么了不起？但是你去体会她那种心意，可以感觉到，西太后对别人不是这样子。但是她对左宗棠的确是另眼看待。

则云个性比较保守，比较拘谨，一板一眼，从来很少有什么变通。他是一个很好的管钱的人才，因为管钱的人，不可以大方，相反的，应该要合理的小气，比较安全。所以在这j方面，我们很钦佩则云的做法。他说你见他干什么？他无事不登三宝殿，他神气的时候会来找你吗？你找他，他不一定见你。现在他居然来找你，我们可以料到，他是向你开口借钱的。你不见他，什么事都没有，你干嘛见他呢？可见他的分析很有道理。可是雪岩还记得，唐廷枢不管怎么样，总是帮过自己的忙。这个时候不见他，万一传出去的话对自己不好。有事求人，就缠着人家；人家倒过来找他的时候，他就避而不见。所以廷枢找他，他说好了，现在你找我了吧，该我扬眉吐气一番了吧。这种个性，使他不会放过机会，要见唐廷枢。

雪岩很喜欢表现，他认为自己有办法，五万两算什么呢？所以要借就多借一点，这是一种想法。第二种是说，反正我的银子来路多，这么多的钱，如果不用出去一些，也不合乎经营之道。他认为要贷款，就贷多一点，只要好好做，就放心了。同时他又想到，你借他五万两，你能管他什么？你对他没有什么约束力。你如果借他五十万两，那他就乖乖的要听我雪岩的。在这么多的考虑之下，他就认为，好了，既然你敢开口，我就勇敢的答应你，五十万两，你好好去做。这么一来，廷枢受到感动，今后也许会收敛一点，不找雪岩的麻烦。甚至于会站在雪岩这一方面，帮他一点忙，也说不定。我想一般人的想法也是这样，能够挽回的尽量挽回；能够化解的尽量化解；实在逼不得已的时候，中国人就出来了，有事不怕事，得罪你又怎么样？所以我们要从两面来***人，不要从一面去了解中国人。比较周全，比较保险。

我们常听到大家在说，舍不得花小钱的人，终究要花大钱。你看一个人很吝啬，人家吃饭，他都假装没有付款这回事。能混就混，能摸过去，就摸过去。小钱能省，就绝对不花。这一种人，你看看后果怎么样？他的朋友一定会想办法，敲他一大笔。让他大大的

心疼一下，大家才高兴。

凡是经营事业的人，职位相对比较低微的人，要舍得花小钱。他跟你一起出去，你不要老揩他的油；他赚的钱比你少，一出去，你就要他付钱，请你吃饭，成什么体统？跟部属一起出去，这些小钱要舍得花，部属自然心里有数，会替你多做一点事情。我们看到很多老板，出去吃饭的时候，碰到了干部，他也是打个招呼就走了，那干部有什么想法？或者他在那里吃，吃完只付他自己的账，不管他的干部，大家又有什么想法？要当老板，连种气派都没有，还当什么老板？我们说树**也大，就是说，收入多，就花得多。花得多，才会赚得更多。有钱独吞，是做不成大事的。有钱要分享，人际关系才会好。我们看到很多人，看到钱就往口袋里面装。他的手好像有胶水一样，碰到钱，就掉不下来了，就粘住了。这种人，你说他人际关系会好吗？你说他事业做得大，我们真的不相信。雪岩这几句话，其实也是亲身印证过的。敢花钱，就表示会花钱。会花钱，比会赚钱还重要，还难。很多人_辈子，只会赚钱，不会花钱，这个钱就没有价值。会赚钱固然重要，把钱花得有价值，所赚来的钱，才会有价值。

成功语录：

坚持良道，不丢宗旨

一代豪商胡雪岩的最后倒闭，与他不甘做外商洋行的附庸，硬着头皮与洋人“顶牛“有很大关系。

在胡雪岩的生意达到巅峰状态的时期，他的生丝生意专营出口，几乎垄断了国际市场。1882年，胡雪岩垫付资本两千多万两，套购生丝一万四千包，使洋人“欲买一斤一两而莫得”。洋商与洋行联合起来报复胡雪岩的招术也是凶狠的。他们已经看出在上海市面开始萧条的情况下，胡雪岩垫付资本太多必将周转不灵，而他此时要应付的方面又太多，比如要按约定偿还外国银行的贷款，要为左宗棠购置军火等等，因此“共誓今年不贩生丝出口”，接着又紧收银根，使胡雪岩一下子陷入危机之中。

胡雪岩此时直接伤及生意运作的危机具体有两点：

第一，古应春投资做房地产出了意外。他投下去的资本达五十万两银子，其中有三十五万是从阜康借贷的，这一情况胡雪岩事先并不知道；由于上海市面趋于萧条，阜康银根随之紧缩，胡雪岩在上海钱庄的“大伙”宓本常也不顾胡雪岩与古应春的情分，逼古应春还回借款。胡雪岩得知这一情况，以他的性格和为人，必然要尽力帮助古应春，而凭他的精明，从宓本常连自己人的欠款都要如此催逼的情况，必然也知道阜康已经到了极困窘的地步。

第二，由他出面为朝廷筹集粮饷借贷的汇丰洋行的贷款，第一期五十万两本银的还款日期就在月底。还款来源是各省解交上海由上海道衙门代收的协饷，数目不够由阜康代垫。但银根如此紧张，代垫几乎没有可能，而上海道邵小椿又借故将各省协饷拖延不给，胡雪岩的危机也就显得更加严重了。

不过胡雪岩此时也还有一条路可走，他可以向上海地区已有的三家新式机器缫丝厂出售蚕茧。这几年外国新式机器缫丝已经传人中国，浙江、江苏一带出现了好几家机器缫丝厂。机器缫丝对于以用传统手工缫丝的养蚕做丝人家冲击很大，一经推广，必将有大批以做丝为生的人家破产。经过十数年的苦心经营，此时的胡雪岩已经成为实际上的丝业领袖，为了抵制机器缫丝，这几年他大量收购蚕茧，以切断机器缫丝的原料来源。由于他的囤积蚕茧，已经使上海地区三家机器缫丝厂由于没有原料，面临停产倒闭了。胡雪岩的蚕茧囤积居奇，这个时候如果答应给缫丝厂，自然可以卖出一个不错的价钱，部分解决眼前的危机，而且，机器缫丝出丝快，质量好，向洋商找买主也容易。如此看来，出售蚕茧给缫丝厂

，还可以带动生丝生意。事实上，此时的古应春、宓本常也都劝胡雪岩考虑出售蚕茧给缫丝厂。

但胡雪岩就是不愿意出售蚕茧。他这样做当然并不是不知道此时出现的危机对于他意味着什么，也并不是不懂机器缫丝质量、产量确实都优于土法缫丝许多。他这样做最根本的原因，在于他作为丝业领袖，曾与那些丝户达成过协议，由他到蚕农手中收购蚕茧，交由丝户缫丝，丝户则必须将生丝交由他来经营。由此既抵制了丝厂来抢做丝人家的饭碗，他自己也有了稳定的货源可以控制洋庄市场。既然自己说了话，就要说一句算一句。即使在自己陷入困境的时候，也不能放弃自己的诺言，丢下那些做丝人不管。

说到底无论在什么情况下，胡雪岩都不肯失去信用。

用我们今天的眼光看，胡雪岩抵制机器缫丝，自然是一种违背历史前进规律的失策，也是一种在朴素的感情驱使下，不能随时而变的义气用事。机器缫丝产量高、质量好这是客观的事实，新的技术必然取代旧的落后的手工生产方式，这也是谁都阻挡不了的。一个商人不能自恃自己的实力与不可阻挡的时势对抗，要学会应时而变，针对时势变化不断调整自己的经营方针，这是任何一个商人都应该记取的。不过，胡雪岩即使在已经难以维系的紧要关头，也决不肯背弃诺言的信义，确无论如

何也是令人佩服的，也是值得今天的商人们学习的。仅从这一点上看，胡雪岩也确实不愧为人称的响当当的“杭铁头”。上海发生挤兑风潮，上海阜康钱庄不得不关门停业，由此引发的后果第二天就波及杭州。杭州钱庄里所存现银仅有四十万两，如果挤兑风潮席卷而来，明显会无法支撑。此时胡雪岩还在回杭州的船上，回到杭州至少还得两天，杭州只有钱庄档手谢云清和螺蛳太太在勉强应付；此时他们也有些乱了阵脚，两人商量之后，认为除了暂时歇业等待胡雪岩归来，再也没有更好的办法。于是由杭州府出面，贴出告示，告示坦言“由于时势不靖，银根难得宽裕，周转一时不灵”，故停业三天，待胡雪岩回杭，即会照常开门。没料到的是，告示一出，实际上马上激起了极大风波，阜康在杭州的一些中小储户围住阜康钱庄，要求立即兑付他们的存款，加上有些居心不良者从中煽动，险些出现了砸抢阜康的恶**件。幸亏有曾得胡雪岩资助的杭州府书办周少棠见义勇为挺身而出，堵在阜康门前，劝住了已经开始被激怒的人们，才没闹出太大的乱子。

其实，螺蛳太太与谢云清商量暂时关门停业，也都有他们各自可以理解的考虑。在螺蛳太太来说，是想能够就此先为胡雪岩保住阜康钱庄现存的几十万两现银，留作万一无可挽回时东山再起的资本。上海既已在挤兑开始之后不久就提前关门停业，说明事态已经非常严重，她不能不为胡雪岩做最坏的打算。在谢云清来说，则是一方面将希望寄托在胡雪岩的身上，期盼胡雪岩归来之后即有挽回颓局的妙招；另一方面，通过暂停营业，获得一段可以回旋的时间，可以对存款大户作些安抚，使他们不至于加入挤兑，同时利用这段时间来调动可以调动的头寸，以应付危局，不致众怒起后，造成更大的损失。当然，这种想法，本质上与螺蛳太太的想法也是一样的。总之，他们都是为胡雪岩着想。

不过在胡雪岩看来，无论如何，这都是对客户不守信用，是在做“拆烂污”的事情。钱庄对客户的信用，就是为客户着想，对客户的信托负责，不管在什么时候，也不管在什么情况下，客户都有权向钱庄依约索回自己的存款，想通过关门停业拒绝客户提现，希望以此为自己留一条后路，就是最大的不讲信用。同时，以通行的规矩，钱庄要为客户提供一切可能提供的方便，随时满足客户的提款要求，因此，不卸排门做生意，本身也是不讲信用。

赌奸赌诈不赌赖，不讲信用就是赖！

事实上，抱定如螺蛳太太、谢云清的想法，以为即使不讲信用，但手里有几十万的款子，万一撑不住，也可以做将来翻身的本钱，也是大错特错的。做生意自然不是赌桌上的推牌九，但这之间确实也可以有相通的道理。譬如自己在牌桌上，起先一直推“长庄”，手风很顺，注码不管多少都要，别人输得起，自己赢得进。而到手风不顺时，却说要改推“铲庄”，只用一定数量的钱赌，而把先前赢到的钱留起来作为下次的赌本。这就是一种赖。这样的人，一旦被人识破，下次是进不了赌场的。

生意场上是赖不得的。

成功语录：做人总要讲宗旨，更要讲信用，说一句算一句，我答应过的，不准新式缫丝厂来抢乡下养茧做丝人家的饭碗，我不能卖茧子给他们。

做人做事，终始如一

在已经开始出现危机的时候，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，另一件是为他买枪。

左宗棠被招回朝廷补入军机，以大学士掌管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王得榜教练火器，健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王得榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，需要有四千只火枪。同时招募来的新

兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔启动经费总是不能少的。略略一算就需二十五万。当年左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，全权交付胡雪岩掌管，专门料理西征所需粮草、医药、军火等事务。这一个转运局，左宗棠西征回到朝廷之后并没有撤消。这个时候，左宗棠自然又想到了胡雪岩，特地将胡雪岩从上海招到南京，向他交待为自己筹饷和购买军火的事宜，胡雪岩亦满口应承。

胡雪岩虽然答应下来这两件事，但实际做起来却很有些棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给二十万现银，如今又加了二十五万。同时，转运局存有的洋抢只有两千五百支，所缺之数要现买。按当时价格，每支火枪纹银十八两，加上水脚即要付给中间人的回扣，一千五百支需银三千两。几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子对于胡雪岩也许并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加上胡雪岩为控制生丝市场，已投人两千万用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根极紧，难于有能够调动的头寸。其二，为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，李鸿章已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道卡下各省解往上海的协饷。这一部分

协饷，原是用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期还款期限已经到了。按照约定，协饷不到，即必须由胡雪岩代垫。